销售面谈的基本步骤.pptx

销 售 面 谈课程大纲销售面谈概述销售面谈的步骤介绍销售面谈的异议处理销售面谈总结销售面谈概述销售面谈的两个环节收集资料需求分析销售面谈的目的让客户相信寿险、公司、业务员。收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。销售面谈前的工具准备名片中国平安简介三折页需求分析记录表方向性寻找客户投保单(3张以上)计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔销售面谈步骤介绍销售面谈的九个步骤自 我 介 绍道明下次面谈的目的建立轻松良好关系确定下次会面时间道 明 来 意重申客户的需要及预算安排双方坐位资 料 收 集介绍公司背景步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容步骤三：道明来意目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力步骤四：安排座位目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：1、中国平安简介注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。步骤六：资料收集目的：了解客户的有关情况工具：1、需求分析记录表资料一：公司福利关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议资料二：个人保险计划关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程资料三：家庭背景关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？目的：协助客户明确他的责任期资料四：家庭背景之收入保障计算表稳定的年收益：4%收入保障计算表查表得到：1416基本保障额：1416×200＝283200责任期：16年表格设定为10元家庭基本开支：2000元目的：协助客户找出他的基本保障额15-20%税费40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划资料五：收入分配图目的：1、找寻客户的资产 及负债状况2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划资料六：寿险的保障范围(第一把金钥匙：家庭保障)① ④ 您（1）疾病（2）意外⑤ ③ 配偶子女② ② ⑥ ⑥ 持续收入⑥ 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题资料七：寿险的保障范围(第二把金钥匙：教育基金)7-8万高等教育费用⑥ ② ③ ⑦ ① 6 岁18 岁 22岁① ④ ⑤ 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题资料八：寿险的保障范围(第三把金钥匙：退休金)（1）退休金和储蓄（2）儿女 ？（3）社会养老金？⑦ 收入大幅减少⑤ ⑥ ④ ① ③ ① ② 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 大病 失业⑤ ⑤ 资料九：寿险的保障范围(第四把金钥匙：应急的现金)④ ④ 收入 投资③ ① ？① ② 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题资料十：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)② ② ⑤ 买车 装修房始终无法达成目标⑤ ① ④ ③ 目的：让客户明白寿险可以解决他的问题资料十一：寿险的保障范围(第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划)⑥ 意外 目标⑦ ⑧ 百分之百成功计划⑦ ⑩ ⑦ ⑦ ⑨ 时间身故目的：让客户明白寿险可以解决他的问题资料十二：让客户按缓急轻重排序目的：明确客户的最大担忧资料十三：询问客户资料目的：1、了解客户情况，方便设计 建议书 2、找寻客户预算 步骤七：重审客户的需要及预算目的：让客户清晰明确自己的寿险 需求及预算工具：1、需求分析记录表步骤八：约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法目的：安排下次面谈时间地点步骤九：道明下次面谈的目的目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备工具：1、中国平安简介销售面谈的步骤观看VCD销售面谈的九个步骤自 我 介 绍道明下次面谈的目的建立轻松良好关系确定下次会面时间道 明 来 意重申客户的需要及预算安排双方坐位资 料 收 集介绍公司背景角色扮演-三人一组客户业务员全情投入，融入角色观察员角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈1、业务员