万科总部面向高管的地产策划内训课程.pptxVIP

万科总部面向高管的地产策划内训课程;1 公开发售前策划的目的;2 公开发售前策划工作流程;2 确定项目推广整体风格 房地产买的其实不是房子本身 更多的是在贩卖对未来生活的一种梦想。 ?挖掘楼盘核心内容，比如好地段、好户型、好环境、好社区、好物业等等。 ?要和其他楼盘有概念性的差别之处。?通过整体风格的设计，帮消费者去憧憬、去体会、去感受一个美丽家园的“梦”作流程;内部认购——收集意向客户资料的有效方法 概述 又称“认筹”，是指楼盘在没有正式开盘之前，面向购房人开展的认购活动，需要客户交纳诚意金，因此能够辨别出有效意向客户。 客户通过认筹可以获得优先认购权，优先选择自己心仪的住宅单位。 能够了解真正的市场需求，并且发展商可以掌握主动权， 因此内部认购是发展商测试市场、检验营销策略的最佳试金石。 政府就内部认购出台了一些相关政策，基本上都是已“预售许可证”为界，之前不能认筹。;确定销售策略 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持合理的单位搭配，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效的控制房源和销售节奏。 准备相关销售文件;公开发售前策划工作流程;公开发售前策划工作流程;开盘前的准备工作 一般在做好开盘前准备工作时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、需配合单位、时间表等。;开盘方案;开盘方案;开盘方案;住宅项目市场推广;住宅项目市场推广;住宅项目市场推广;住宅项目市场推广;住宅项目市场推广;2.2 广告投放应考虑的因素 目标受众 配合客户可能购买的时机，如周末和节假日； 选择目标受众最可能接触媒体时间； 重点考虑目标受众偏爱的节目。 记忆规律 间隔时间越长遗忘量越多，必须给予反复刺激； 立体媒体组合效应，紧随人的活动周期重复同一信息； 合理的广告时间间隔是“先短后长”。 视听峰谷 广播、电视广告选择在视听顶峰，“黄金时间”两头各安排7条广告效果最优，每组中的头条和末条广告效果最优； 每周星期一晚电视收视率最??。;5.1 房地产立柱广告要点 设置于城市主要路口、人流集中的公共场所，及楼盘所在地；→常规内容为联系电话和楼盘地址，另可根据项目具体情况安排画面诉求，组合运用主打广告语、主题画面、预售/开盘/封顶/入伙信息、楼盘鸟瞰、俯视效果图等元素； 区分户外和平面的表现形式，使字体和画面效果能够适应具体场景； 一般按半年、一年或以上收费，地段好的立柱昂贵且不易获得，应在项目前期确定户外广告方案、洽谈、预定。 能够在相当长时间内持续广告效果，是房地产户外广告的主要形式。 ;5.2 房地产公交广告要点 选择途径城市中心区域、项目所在区域的公交线路进行组合投放； 车身广告和候车亭广告适用于中高档楼盘，郊外大盘常用； 车厢内招贴画、扶手、椅背广告降低项目的品质感，使用充分考虑项目定位和推广需求。 移动电视的新闻/节目内容较少，广告信息超量、干扰大，易引发逆反心理，通过高频率反复引起注意和强迫记忆常见于普通消费品和医药广告，房地产项目谨慎使用；;6.1 房展会策划要点 考虑因素：主办单位、办展地点、时间与楼盘的推广期是否吻合，展位优劣，项目/企业主导。 展位安排：大小、位置、设计风格，布局，细部处理 销售工具配合：模型、展板、销售资料、看楼车 销售人员：着装、职务分配、管理要求 促销策略：现场活动、购房优惠、礼品、抽奖等 与楼盘现场的互动 ;6.2 外销房展会策划要点（以香港为例） 展销策略：安排为周五/六/日三天、连续数周举办酒店展销会以维持宣传效应，可在交通便捷的写字楼租用场地作为长期展销处； 媒体支持：周一到周四需配合大量广告，可选择在《东方日报》、《星岛日报》等媒体做整版广告，展销会期间可安排新闻发布会，展销候及时公布销售业绩，展销会期间在人流集中路口发放宣传单张； 酒店预定：选择在九龙尖沙咀、旺角一带的五星级酒店、如香格里拉、半岛，提前3个月到半年时间预定，尽量与同类楼盘错开时间或场地； 安排看楼直通车，尽量使展销会和现场能够互动； 促销手段：如折扣，购房送机票/旅游套餐/管理费等。;结束语： 知识管理的重要性 在项目销售过程中，策划人员可谓“八仙过海，各显神通”，项目销售结束时，有必要进行及时的案例整理。 对于个人来说，只有不断地总结，策划水平才能得到更快的提升； 对于公司来说，每个人的智慧都能和整个团队分享，有利公司的整体进步，反过来又让个人收益。