销售培训高接触销售.pptx

高接触销售（下）HIGH TOUGH SELLING Selling at the executive level天下第一问课程结构为什么要拜访高层寻找正确的对象如何找到门？建立你的可信度创造你的价值高层呈现 为什么要拜访高层四个角色不知道发生了什么，埋头干活（使用者）只能看着事情发生（被通知的人）（评估者）经常让事情发生（决策者）决定事情的结果（拍板者-老板）留住客户的影响力决定价格客户推荐降低成本增加利润基本利润投入客户保有量的增加客户保有量的影响高层的价值提高 5% 的客户保有量可以引起 75% 的利润增长开拓一个新客户的成本 是维护老客户的十倍高层销售的价值帮助你了解客户的真正驱动连接你的方案与客户的关注确定一个真正的决策流程洞悉组织内部构架与关系扩张关系圈的范围逐渐培养客户忠诚度是否有机会?标准评估标准评估6正式的决策标准 DEFINED+1客户应用或项目情况 –UNDEFINED–UNDEFINED7解决方案的合适能力GOOD+客户的业务状况2STRONG+POOR–WEAK8销售资源需求LOW+3客户的财务状况STRONG+HIGH––现有的关系+9STRONG资金来源+4YESWEAK–NO–10独特的商业价值STRONG+5紧急而重要的事情DEFINED+WEAK–UNDEFINED–标准评估标准评估11客户内部支持STRONG+16短期收入HIGH+WEAK––LOW12客户高层信任STRONG+17未来收入HIGH+WEAK–LOW–13跟客户的文化兼容程度GOOD+18利润率HIGH+POOR–LOW–非正规决策标准+14DEFINED风险程度+19LOWUNDEFINED–HIGH–15政治结盟 STRONG+20战略价值 YES+WEAK–NO–访问客户高层的作用我们有竞争力?DEFINED+–WEAK我们能否胜出?价值何在?高层的7个典型特质个人素质高，标准严格通常希望风险最小化，但在合适时也会评估风险的价值不断评估供应商的竞争优势重视诚信和响应速度成功导向性与目标驱动性重视责任感及可量化性期待你对问题开诚布公 拜访高层有哪些挑战？销售应考虑什么时候，什么原因，能让高层参与决策过程（作为主要决策人）？销售人员如何做，才能让高层感觉会议是有效的？销售人员如何与高层建立信任与信用，从而获得回访的机会？高层希望从“战略合作伙伴”那得到什么？销售的四个段位高层关注你的目标你的价值你的关系你的角色机会段位1卖东西打扰工作逢场作戏一供应商没戏段位2卖价值有点思路可交流新的资源可考虑段位3提供观点顾问感兴趣解决问题的人临时的段位4提供支持战略资源互赖可信的顾问持久的 寻找正确的对象I前卫V导师创新P实用支持者+中立者=C保守–Senior VP高级副总裁不支持者L顽固敌人XAP=高层中谁是正确的目标 ？顾问销售和营销主管工程主管信息服务主管V=DC–销售经理产品营销经理研发经理制造经理系统经理操作经理EI+EUV=EUCXEL=向不同的CXX销售CEO(执行总裁)吸引并保留住忠实客户增加市场占有率培育并留住优秀员工提高生产力建立一个响应迅速，执行有效的团队CFO(财务总监)财务制度第一节约支出并提高利用率保持财务专家的权威公司资产回报最大化提高人力资本回报率CIO(首席信息官)有效提升技术水平追求可升级性、可兼容性重视内部客户满意度重视知识管理重视公司的知识产权如何做？直 接通过支持者引 见打电话写信展示会协会慈善机构直接报告现有用户支持者/导师相关部门同级顾问生意伙伴客户你的公司你的关系网四种接触高层的途径直接支持者引见眼线电话活动敲门客户内 部的 协助客户外 部的 推荐身边人 司机 秘书等被介绍给下级时怎么办？再次联系的技巧推动同意，不要后推超过一次确认要求反对（只能一次）同意再次联系询问他们的意见或看法建议一次将来的会面来改变或汇报结果使高层对你的进展保持了解请求做一次专业介绍接触高层自信与热情做足功课提前准备好剧本准备好话题（公、私）倾听他们的愿景、责任和关键问题，表示关注和理解是否有下一步高层电话大纲介绍简要介绍你与你的公司解释是谁推荐你来找他的，以及你与此人的关系目的简练、明确地说明打这个电话的原因，至少提到一个客户的关注点/问题可信度说明你对此组织目前已做的工作/了解简要介绍你做过的同类成功案例承诺行动建议一个清晰明确的下一步行动，说明对高层的价值。语气自信经验价值核心-我的价值对具体一个事件的掌握很有力价值不具体（大饵无肉）？见面后？超出期待我的了解（对机构）我的一线调研（省行处长对网点其实不清楚）我在技术层面已经和相关人沟通过我了解到您在技术之外的关注高层销售研究Q在会谈中，什么是使高层认为会谈有成效的必须因素？1、显示出有责任感2、了解客户的业务目标3、在推出方案前倾听4、展示了对客户行业