店长的转型之道.pptx

店长的转型之道CHANGEThe transformation of shopkeeper蓄客蓄能Actuality蓄客蓄能如果你是老板，你觉得 哪些因素会影响门店的业绩？客单价？成交率？3回头率？2415进店率？其他……影响因素导购设计师店长老板生意好不好看老板赚钱不赚钱看店长一 /店长的职业定位目 录二 / 店长的类型content三 / 店长的转型之道一/ 店长的职业定位店长的定义/店长的职业定位/店长的职责与职业素养店长的职业定位店长是谁？店长的角色定位店长的职责与职业素养店长是谁？传话筒？店长的角色定位指挥者激励者榜样店长代表者评核者协调者实现者店长的需要面对谁客户商场店员竞品目标店长的职责与职业素养（一）店长要做哪些事（二）店长必须具备哪些素养？店长要做哪些事？店员的管理突发事件处理店员的培训工作门店日常经营管理市场信息的搜集整理陈列和促销物品的管理顾客关系的建立维护管理执行公司政策完成任务指标提升自己的职业素养……店长必须具备哪些素养？热爱销售事业丰富的专业知识具有一定管理经验具有良好的职业精神具备良好的情绪管理能力能按要求执行到位完成各项工作二 / 店长的类型卖货能手/销售的本质/一流的解决方案师二、店长的类型管理型店长运营型店长销售型店长二、店长的类型（一）管理型店长运营型店长销售型店长卖货卖货卖货卖货卖货卖货能手销售的本质是什么？购买的本质是什么？客户为什么要买淋浴房？为什么要买我们家的淋浴房？对人性的理解对客户需求的把握导购员VS销售顾问识需求卖方案会设计爱产品善搭配做一流的解决方案师懂得方案设计提供建议解决方案洞悉客户需求产品就是你的孩子善于搭配产品101202303044055店长的类型（二）管理型店长运营型店长销售型店长团队建设/目标管理/流程管理/会议管理/客户管理（二）管理型店长管人+理事1、管理型店长----管人团队建设团队建设是企业在管理中有计划、有目的地组织团队，并对其团队成员进行训练、总结、提高的活动。2、管理型店长----理事目标管理流程管理目标的制定，目标的分解，目标的实施，目标的跟踪，目标的评估营业准备、建立关系、发现需求、产品呈现、异议处理、促成交易、售后关怀理L客户管理会议管理早会、夕会、周会/政令传达，工作总结，工作安排，个人分享进店客户登记表，意向客户跟进表1121巩固客户关系表事S（1）目标管理目标的制定目标的分解目标的实施目标的跟踪目标的评估（2）流程管理售后关怀产品呈现发现需求异议处理建立关系促成交易营业准备获取信任澄明利益创造机会形成忠诚确定靶点管控情绪坚决果断（3）会议管理1早会2夕会3周会（4）客户管理1进店客户登记表2意向客户跟进表31121巩固客户关系表二、店长的类型（三）管理型店长运营型店长销售型店长毛利的计算/样品的规划/门店的形象/客流的提升团队的管理/店效的评估/思维的改变（三）运营型店长掌舵者门店就像行驶在大海中的一艘船，而店长就是这艘船的掌舵人。（三）运营型店长门店的利润客流的提升运营门店的形象团队的建设添加标题目标的管理请在此处输入内容请在此处输入内容请在此处输入内容请在此处输入内容请在此处输入内容请在此处输入内容店效的评估1、门店利润----不要总以折扣吸引人毛利计算 毛利（GP）=零售价-成本毛利率（GP%）=（零售价-成本）/零售价 例：原价￥2528（毛利率45%）的浴室柜上月卖了10件，在本月要做￥1999的促销，那要卖出多少件毛利才持平？ 2、门店形象门店卫生状况促销物品摆放店员精神面貌门店灯光布置3、客流提升自来客促销活动电话邀约老客户维护4、团队建设团队的凝聚力队员的归属感团队工作氛围团队成员心态5、目标管理目标的制定目标的分解目标的实施目标的跟踪目标的评估6、店效评估毛利单值人效坪效你属于哪个类型？管理型店长运营型店长销售型店长三 / 店长的转型之道卖货能手/销售的本质/一流的解决方案师转型优秀店长的进化之路1场景1：店员出错时，对店员的态度2场景2：在面对复杂局面时的表现3场景3：工作失误时的反应4场景4：完成任务的方式5场景5：日常工作状态6场景6：面对困难时的心态场景1：店员出错时，对店员的态度关注店员的成长别让店员的表现左右你的情绪场景2：在面对复杂局面时的表现物尽其用，人尽其才场景3：工作失误时的反应主动承担，共同面对场景4：完成任务的方式合理规划，团队作战场景5：日常工作状态自我驱动场景6：面对困难时的心态思维角度优秀店长的进化之路1场景1：店员出错时，对店员的态度情绪管控2场景2：在面对复杂局面时的表现物尽其用3场景3：工作失误时的反应责任担当4场景4：完成任务的方式团队作战5场景5：日常工作状态自我驱动6场景6：面对困难时的心态思维角度事/物人己世界观人生观价值观123思维用户思维以用户为中心，为用户提供最好