资产配置背景下的保险产品营销完整版.pptx

;;单位：万元;;资产配置是指因投资者个别的情况和投资目标，把投资分配在不同种类的资产上。;一千多年前，犹太人在《塔木德》中阐述了朴素的资产配置原理：每个人都应该把自己手里的钱分为3份，1/3用来买地，1/3用来做买卖，剩下的1/3存起来。 400前，塞万提斯在《唐吉诃德》中忠告：“不要把所有鸡蛋放在同一个篮子里” 莎士比亚在《威尼斯商人》中表述了“分散投资”的思想——安东尼奥告诉他的老友他并没有因为担心他的货物而忧愁“相信我，感谢我的命运，我的买卖的成败并不完全寄托在一艘船上，更不是倚赖着一处地方，我的全部财产，也不会因为这一年的盈亏而受到影响” 现代资产组合理论发端于1952年，经济学家马科维茨发表论文《资产组合选择》，并因此获得诺贝尔经济学奖。 ;诺贝尔奖理论核心：;投资就是有风险，所以需要去结合不同的产品，把风险的可能降低。;为什么每天说，做的人却少？;两个假设之一;两个假设之二;都想在最低点买，最高点卖。如果都能选择到正确的时间，要么无货可买，要么无人可卖。 市场的真实情况是：时时有货买，时时有人卖。 同样的价格，有人高，有人低。;资产配置如何做到少损失;关于贬值;关于莫名其妙的花费;资产配置是什么？;资产配置的原则;;张先生，40岁，已婚，有一个孩子，是一个中产阶级，张先生爱冒险，在他的投资组合中，拥有市值70万的股票，30万的股票型基金，另外有数万元的存款，您会给张先生什么建议？;资产配置的原则;不同性： 不同的人，需求有不同： 客户的风险偏好： 保守型、稳健性、激进型 同一个人，在不同阶段，需求有不同;资产配置的流程;一、目标设定;二、资产盘点：;三、设计组合并优化;张先生，普通员工，子女已成家，考虑为自己将来退休后的生活做一些规划，可用资金20万，如何设计？;资产配置的方法;两个前提;很难了解到客户全部或者全部真实的信息;反证式营销;;产品介绍之净值型产品;净值型产品;净值型产品;净值型产品;02案例：可能流失的趋利型客户 理财经理：“刘姐，这两天理财到账了，还是继续购买3个月的吗？” ?客户：“小郑啊，不好意思啊，我要转去**行做了，他们虽然网点少，不怎么方便，但那收益4.6%，比你们高许多呢！”（如果收益率和4.45%差不多，可引导客户参与抢购爆款理财） ?理财经理：“没关系的，刘姐，谁不想要多赚点呢。但据我所知，现在业内预期收益型产品收益差不多3个月在4.05%-4.25%的水平，这款4.6%的额度多不多啊？一定能抢到吗？”（忌讳妄自菲薄，一定要知己知彼，再决定对策） ?客户：“不晓得，但是收益还蛮高的，我找你理财很多年了，其实收益差不多嘛，我也不想动来动去的，就找你就行了，但现在差的不是一点两点的，所以…” ?理财经理：“谢谢刘姐对我的信任和关照。以前我看刘姐您的投资风格一直都相对保守一点，所以都推荐收益比较稳定的给您。您看这种净值型的产品，风险等级和原来您购买的产品一样，但是收益表现却要亮眼不少，您看（给客户看过往产品/历史收益表，但一定要提示不代表将来收益保证），年化有5.5%以上的收益，您会考虑吗？”（顺势引入净值型产品介绍） ?客户：“5.5%这么高哇！” ?理财经理：“是啊，刘姐，如果您不止能接受这种固定或类固定的预期收益型产品，我们的选择还是比较多的，其实净值型产品我们已经发行了很多，还是受到很多新老客户的欢迎的呢！但我必须跟您声明，这个5.5%的收益呢，只是同一投资团队同类型产品的运作表现，不能代表新产品的收益哦，收益到时候会有波动，具体多少收益每个月都会公告，您能拿到多少收益也要等您卖出后才知道，您能接受吗？”（把信息告诉客户，做好风险提示，让客户决定） ?客户：“那风险会不会很高啊？” ?理财经理：“虽然说风险跟收益成正比呢，但这里风险倒不是指亏损的风险，主要是指产品收益波动的风险。产品的风险评级还是稳健的，跟您常买的产品评级是一样的，只不过呢，净值型产品投研团队会更加积极运作，从而尽可能来获取高收益。而且，我们发过的净值型产品，您看收益表现都比较不错，虽然短期难免波动，但长期来看还是比同类同款产品要出色的，您如果有心想要博取点高收益的话，不妨买这款试试？”（把信息告诉客户，做好风险提示，让客户决定） ?客户：“这款期限多长呢？” ?理财经理：“产品每三个月9日固定开放申购赎回，遇节假日顺延。但我们建议您要不用钱的话，尽可能长期持有，收益水平会更稳定，不用过度在意短期的波动。再说了，因为每三个月开放，万一您突然要用钱或觉得收益到达预期目标了，就可以做赎回，非常方便。”（把信息告诉客户，做好风险提示，让客户决定） ;保险产品;;;;谢谢精选文档尽在此间