客户销售实战技巧培训.pptx

大客户销售实战技巧;认识;;目标： 了解客户的组织、需求，与关键人认识 让客户知道你的产品和服务 ;客户资料包括： ;目的： 互换信息（获取必需的客户信息） 　　　　 给客户留下好印象 达成第二次拜访约定 拜访前: 带资料和小礼物 仪表：首次见面着正装，体现职业形象（第二次可视情况） ２人去：与服务或技术或上级同去，体现实力，能解决客户的问题或给客户带来价值 ;如何发展线人; 尊重他 与任何人都不熟悉，只认他 依赖他 表示出对行业／人脉／组织业务都不懂，都问他， 甚至是简单信息 保护他 他给你信息，是有风险的，你要表示你的嘴很严， 要私下交往，在单位见面时点个头（以视尊重）。 　 　 　　　 ;;;销售箴言（初识阶段 ）;四类客户资料;二、相知阶段——如何建立信任;什么是需求?;什么是需求?; ;什么是需求?; ;客户采购六阶段;发现需求;;项目需求：;如何挖掘需求;灵活结合开放式和封闭式提问，引导谈话向你期望的方向靠拢;1、激励客户回答;ＳＰＩＮ法;如何挖掘需求——ＳＰＩＮ法; ;什么是销售：引导与影响客户信服我们产品或方案的好处， 从而做出购买的决定并付出行动;在没有了解客户的需求前，不要贸然的开始推销 你知道客户关注什么吗？ (喂猫的故事) 在确认了客户的需求和关注点后，结合Think产品的优势（向自己的优势引导），展开介绍，注意针对每一点逐一介绍 客户关注的是利益（好处）而非特征（站在客户的角度）：;向客户介绍产品的有效程式;遇到客户的反对意见——处理异议;处理异议;处理异议的禁忌;处理异议的有效步骤;不同异议的应对;2.3如何与客户交往，建立信任; 第一次拜访不找负责人，要找下面具体操作的人： 掌握了信息后，再找决策人： 情况1：某决策人就能决定，让他信任你，搞定他即可。 情况2：如有二位决策人，且相互对立，要分别拜访，要分别让对方感觉 你跟他很好。 情况3：如只搞定一位，另一位被对手搞定时，要视情况取舍或放弃，不要 让你关系好的决策人与另一决策人去争。 要尊重???手，保护与你关系好的决策人 　　　　　 　 　　　 ;关键人物关系的４阶段;发展与关键人的关系;如何突破（或加深）关系的层次;如何突破（或加深）关系的层次;;销售箴言（相知阶段）;三、交易阶段——如何打单;三、交易阶段——如何打单;3.1 促成订单;看看你的客户属于哪种？;促成订单的方法;促成订单的方法;促成订单的方法;3.2谈判与签约;法则： 谁先出价谁先输 价格底线？ 三次报价法 先按大盘子报 再整体打折扣 最后去零头 体现努力 ;3.3跟踪服务;销售箴言（交易阶段）;四、经营阶段——如何持续经营老客户;老客户的价值（占比大于50%）;在老客户上获利;建立伙伴关系;销售箴言（经营阶段）;;大客户经理的素养; ;通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。五月-2017:1517:15:27 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。17:15:2717:15五月-20 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。17:1517:15:27五月-20 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。 再实践。2020-05-08 17:15:27 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2020-05-08 17:1517:15:27 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 沟通再沟通。08 五月 2020 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问