某某企业促销管理策略研讨.docx

科龙“钻石团队”训练营 SALES PROMOTION 促销策略讲义 授课单位：2222 目录 促销基本法----促销理论讲解（THEORY） 促销综合检测表----例行体检（CHECK） 促销新观念----实战心得（CONCEPT） 脑力激荡法----开发潜能（BRIAN STORM） 促销案例讲解----它山之石（CASE RESEARCH） 促销计划的编制----促销企划书（PLANNING） 促销快餐车------几个重要的方法（KNOW-HOW） 挑战自我----现学现卖（TEST） 有问必答----现场解答（COMMUNICATION） 我们今天要解决的问题是什么？？？ 理论讲解，进行逻辑定位。 研讨科龙空调现实存在的促销问题，寻求解决方案。 市场新形式下的促销观念。 我们操作的实际案例分享。 学习促销规划。 总结促销中的困扰点。 猫粮的故事 第一讲：促销基本法 促销的定义以及缘起： 学究的定义：企业促使消费者对产品产生渴求愿望的行动，就是销售促进。 错误的定义：当发生销售困难时进行的销售促进活动。 我们的定义：从新产品的IDEA诞生之日起就开始进行的产品销售促进规划。 1853年6月，美国一家帽子店进行促销。（照相） （地王+真面目） 1966年美国一家包装品公司进行促销。（100月薪） （商场购物送轿车） . 销售促进的对象： 针对消费者的促销 针对公司内部的促销 针对流通管道的促销 针对零售商的促销 销售促进的时机： 认为购买商品的新顾客人数不多 顾客认为购买该商品有困难 新商品导入市场时 经销商进货减少时 消费者购买频率和购买量较低落时 某一地区或某一特定时期市场竞争特别激烈时 增加配合广告力时 库存过大时 顾客消费力增大时 市场环境有重大变化时 销售促进的手段： 折价促销 变相折价促销 赠奖促销 抽奖促销 兑换印花促销 联合促销 节庆促销 事件行销 其它常用促销策略 销售促进的工具： 创造顾客的尖兵---DM 无言的推销员----型录 冲动购买的媒介----海报 有力的促销媒体----公司刊物 直接的广告----NOVELTY 间接促销的利器----广告影片、幻灯 历旧弥新的招牌广告 商品的命脉----包装设计 销售促进管理员（策划员）的作用 第二讲：促销综合检测表 促 销 综 合 检 测 表 是否制定了年度促销计划？如有，请简述： 是否有广告宣传计划？是否周密地制定了日程计划和费用计划？如有，请简述： 对消费者采用了何种促销方法？是否考虑以下促销方法： 1、设计消费奖金？ 2、对消费者进行教育？ 3、发放宣传资料给消费者？ 4、为消费者举办展览会？ 5、为消费者进行实地表演？ 6、发给赠品或兑换卷？ 7、向消费者提供新产品？ 8、发给优待卷？ 9、让消费者试用新产品？ 10、设立商品陈列室？ 11、开办商品咨询业务？ 12、其他 对中间商给予哪些促销支持？是否考虑以下促销方法： 1、对经营加以指导？ 2、对员工进行教育？ 3、加强管理？ 4、展开竞赛？ 5、提供商品目录？ 6、联合做广告？ 7、联合做促销？ 8、销售折让？ 9、举办讲演会或展览会？ 10、其他 对末端商场采取何种促销方法？是否考虑以下促销方法： 1、对商场经营加以指导？ 2、加强中间商管理？ 3、对商场职员的教育？ 4、联合做广告？ 5、举办讲演会或展览会？ 6、向商场发放宣传资料？ 7、允许商场抽成？ 8、让商场之间竞赛？ 9、派公司模特或形象代言人到商店？ 10、设立直销店？ 11、对商品宣传工作加以管理？ 12、制定商场经营指南？ 13、向商场提供销售用具？ 14、向商场发放公司内部刊物？ 15、赠送礼品给商场职员加以鼓励？ 16、举行现场产品展示？ 17、举行现场表演？ 18、展开店员间竞赛？ 19、其他 对公司内部采用何种促销方法？是否考虑以下的促销方法： 1、让业务人员之间展开竞赛？ 2、制定推销员手册？ 3、制定产品目录？ 4、办公司内部刊物？ 5、提供销售用具？ 6、其他 付款广告： ? 电视 ? 广播 ? 印刷品 ? 报纸 ? 杂志 ? 电话簿黄页 ? 特殊行业名录 ? 交通运输广告 ? 路牌 ???? 促销计划的预算是怎么样计算的？是根据“容许成本”，还是根据执行销售计划所必须的“积累成本”？请简述： 是否建立促销评鉴制度？如有，请简述： 第三讲：促销新观念 激励至上 —思考的基础点 激励是促销的第一原则，我们在日常的营销工作中，常忘记“我们根本上在做什么？” 事实上，在心理学的角度，我们做的是一种“激励”工作，在促销方案的撰写时，我们要考虑的是 我们的促销内容是否能激励他们？ 我们的促销品能不能点燃“他”心中的欲火？ 如何鼓动消费者的选择？ 如何促进消费者缩短决策过程？ 永远新鲜和与众不同 ---差异性原则 在现