天龙八部系统销售技巧课件.pptx

专业销售技巧培训2013猜猜看，下面引用的话是谁的？什么时候说的？ ”我们正在遭受痛苦，不是年老的风湿病痛，而是变化太快的成长之痛，是从一个经济期转型到另一个经济期的调整痛苦。科技的效率实在改善得太快，已经超过劳动力所能调整的速度。” ——经济学大师凯恩斯在一九三O年的说词 培训大纲何为推销？推销的重要性，对整个国家、公司、个人而言推销术的沿革；工业革命的影响，政治制度的影响，宗教的影响何谓P.S.R? 他的过去、现在与未来。优秀P.S.R的要件，哪些知识或常识对P.S.R最重要？推销的过程Pre-call对客户的准备对自己的准备Para-call天龙八部加减乘除Post-call Recording Following结论徒法不足以自行虽然学好游泳不能光靠书籍，但优秀的选手一定要有好的教练和理论基础。 亲爱的杰克： 你说你爱我，可是有时候你一点都让我感觉不到。 其实，开始的时候，你就好像并没有太重视我。现在更越来越不把我当一回事了。也许等我离开你的时候，你才会想到我的好处，想到我对你做的那么多的事情。 你知道吗？你每天的餐饮都是我替你细心准备的；你的衣着、你整个家庭的温暖也都是我在默默地帮你张罗着。 我一直把要说的话都埋在心里，希望看看你到底要花多久的时间才能认清你到底有多么需要我。 珍惜我！好好爱我！你细心的照顾我，我也会细心的照顾你。 你忘了我是谁吗？我就是——什么是推销？“世界上最伟大的观念在能说服他人接受以前是不值分文的”。如：伽利略、爱迪生若能有能干的推销人员替他们做说服的工作，那他们一定会有更伟大的贡献，推销术的批评家说，应该让人们选他们仅仅需要的东西，而不应施加任何压力影响左右他们。但历史告诉我们世界上很少人怀有新的观念或自动接受进步的情形。人们需要指引，人们需要加以说服。推销并非仅是将货物售出换取现金而已，更重要的是要使顾客满意。 买卖一旦成交，买卖行为亦即结束，但是满意才只是推销的开始。成功的推销必须包括下列因素：诱使他人购买商品或服务使购买者获得其所需的利益在有利润的价格下成交 推销原理必须明了推销的产品足以满足那些基本需要必须确认谁是具有这种需要的Prospect（潜在客户）这种Prospect必须认识他自己的需求，或使他认识这种需求Prospect必须确信被推销的产品可满足其需要必须给予Prospect接受产品或服务的机会推销术是科学乎？艺术乎？何谓G.N.P?何谓G.N.C? 我们应当说服消费者吸引我们生产的东西，当我们的这种说服能力低于我们的生产能力时，工业家们就要自食恶果了。推销是经济的动力，没有推销就没有经济。优秀(Excellent)业务代表的必备条件 忠诚、勤劳、信心、耐心是良好业务代表(good P.S.R)的条件。 要达到优秀，就必须具备创造性想象力(creative imagination)和计划的能力(planning ability)。大多数人认为推销工作是单调平常缺乏创造性。运用C.I以新的方法介绍产品，如：学生的credit card。运用C.I以新的方法介绍产品，如：新品牌洗发精利用全市计程车张贴stick。运用C.I解决难题，如：陈旧的黑雨伞，甚至是日常琐事，小孩抗拒吃饭等。可惜的事很多P.S.R只是利用C.I来想象难题而已。踌躇不前，坐失良机。计划能力的培养是最为P.S.R所忽略的。Planning ability是P.S.R做事有无效率的关键，是一个人能否升迁的踏脚石，也是主管无法胜任工作的绊脚石。换言之，一个人做事有无效率端赖于此。包括时间的管理，资料的管理，行程的安排等等。一个成功的P.S.R 不仅是一个推销员而已，他是一个能干的管理者，管理他自己、他的家、他的工作和他的推销区域。而计划的能力就是走向升迁的一大步。推销是一种程序，并非一时运气，或者是智力胜过顾客。他必须以“最大的耐心”使每一位prospect对他怀有信心，而且未来的销售也是以此种信任为基础。世界的变化就是推销的变化 有些专家们以为过分注重Marketing，包括对购买习惯的心理研究，大量运用广告以及自动化机器销售等将使P.S.R淘汰。这是似是而非，而且是完全错误。事实上，各种现代方法的使用，却已减少了对于店员和定货员等的需要。在此复杂而且迅速变化的买卖情形下，个人贩卖或依赖人情关系的销售渐被淘汰。介绍商Broker日趋没落。但并非P.S.R已无存在余地。相反的Marketing的观念在今天工商管理上占着很重要的地位。它的意思就是要由production-oriented（生产导向）的思想转移为以及market-oriented（市场导向）为中心的思想，也就是要接受一项基本原则；公司存在的目的，不仅是制造而且是要销售。何谓自信心？ 自信就是相信自己有能力对付内在和外在的恐惧威胁和敌对情况的信心。