销售中怎样克服被客户拒绝的心理障碍.docx

销售中如何克服被客户拒绝的心理障碍 依照销售统计,百分之八十的销售是来源于客户说“不”以后，一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。在日常的统计中，一个普通销售人员最有生产力的时间每天不会超过4个小时。如果希望自己成为顶尖的销售人员，每天唯一做的事情就是开始拜访和约见客户，作为一个销售人员，任何时间去拜访客户都是客户的最佳时间。自己感觉有差异的地方就是怕被客户拒绝。如何去克服这种心理障碍，有以下两点：一、提升自信心和内在的自我价值? 害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。自信心低落的因素有以下四个方面1、缺乏经验和在这个行业的专业知识。包括电话营销经验和对产品知识的了解。2、过去曾经失败的经验。这个过程在自己在重复的播放。3、注意力的掌控。转移到兴奋的事情上面来。人生是相同的人生，都会有各种事情的发生，而导致什么事情的发生是由自己的注意力决定的，有两件对的事情和一件错的事情，就应该把注意力放在正确的信息上。不是环境和遭遇决定了我们的命运，而是我们对环境和遭遇抱有什么样的态度。4、限制性信念的定义。任何一个人都可以成为优秀的销售人员，学历和经验不是主要的因素，如何激发潜能完全是受信念的影响。如果一个销售人员不断的重复自己电话销售能力不是很好的这种信息，就会使自己受到影响，而导致负面的结果，这种结果又会加重这样的信念。而如果去这样想，天下无难事，只怕有心人，那么潜能就会越来越容易的发挥出来。克服和转换这些限制性信念，可以把一个活生生的人从无到有，一个人的信念也能把你塑造成顶尖的销售人员。二、转换对失败的定义对事件的定义不同，心态自然不同。顾客拒绝你时说“不”的定义，是拒绝你，还是你没有能力，还是时机不好，还是不太了解产品知，还是……，根据销售经验，80％的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的，如果依照这样的经验，那你算是被拒绝了吗?现在我们要做这样的一个工作。1、写出你对被拒绝的定义，当什么事情发生时你感觉是被拒绝了。例如：当客户语气冷淡，表情冷漠的说不的时候，我感觉被客户拒绝了等2、转换这个定义，当什么事情发生时，只是表示什么。例如：当客户语气冷淡，表情冷漠的说不的时候，只是表示他今天心情不好，只是表示今天和爱人吵架了?，只是表示今天他和客户谈判不是很顺利等3、重新下一个定义，要积极。唯有当什么事情发生时才表示我被真正的拒绝了。例如，唯有当我半途而废，没有坚持到底的时候才表示我被真正的拒绝了，唯有当我放弃客户，没有约见他的时候才表示我被真正拒绝了等。总之这个定义应该是正面的定义，能增强你行动力的定义。请分别写出你对这三个事件的定义，一定要写出来。 销售人员如何建立正确心态 销售是一项非常专业的工作，也只有优秀的人员才可以做到。我们的目标就是成为金字塔顶尖的20％的销售人员，如果现在你已经是这20％的顶尖销售人员，那现在的目标就是顶尖20％的20％。????????一个顶尖的销售人员不需要担心您的工作，您的收入以及您的生活状况。因为无论你走到那里，都会是老板所欢迎的对象。顶尖的销售人员和普通的销售人员只有一点点的不一样，正是这一点点的不同，造就了生活和收入的巨大的差别。????????一个销售的人员的业绩和您的年龄，您的学历，您的背景没有任何的关系，唯一有关系的就是您的心态，那么一个顶尖的销售人员应该具备什么样的心态呢？????????1、强烈的自信心和良好的自我形象????????在心理学的研究中发现，每个人在心里都会有一个舒适区。如果低于或者高于舒适区的界限就会不断的去调整自己的行为。比如我的收入的上限和下限是10000元和3000元，当收入高于或者低于10％的时候，就会感到不舒服。?????????其实一个销售人员也是一样的，在调查中发现，当一个业务人员的业绩目标为5万的时候，如果这个月非常的顺利，在前半个月就已经完成了目标。那么这个月的销售业绩会不会达到10万或者是更多呢。答案是否定的。通常情况下，超出舒适区的上限以后，他会自动的调整自己的行为，让自己变的散漫一点。同时，如果低于舒适区的话，同样也会调整自己的行为让自己更紧张一点。激发更多的潜力，因此内在的形象是提升业绩的重要因素。????????2、客服对失败的恐惧????????销售中肯定会遇到客户拒绝，我们害怕被拒绝，实际上是害怕客户说“不”，那么你害怕你的收入更多一点吗，害怕生活更好一点吗？统计显示，一个销售人员在进入销售行业的前90天是最容易阵亡的。在每天的统计中，一个销售人员真正花在有生产力上面的时间不会超过4个小时。????????什么是有生产力的时间呢，就是约见和拜访您的客户。通常情况下，8点半到公司开始整理报表整理资料，等都整理好了也快十点了，然后开始给客户打电话，11点半一过，感觉客户就应该开始