销售新兵的岗前培训.pptx

　销售新兵的岗前培训　一、自述经历请记住以下名言：１、成功者找方法，失败者找借口。２、你不去尝试，你永远不知道自己有多棒！３、不要做事，而要完成结果！五位老师给我的启示：目标设定的重要性；（孟昭春）放下所有的抱怨，因为抱怨会传染。把抱怨转化为请求；（夏小斌）要想成长快，最重要的是选择一位好的老师；（安东尼．罗宾）只要你下决定，就已经完成；（蹇宏）系统销售法的重要性。（吴学文）请注意：我们现在得到的一切，都是自己给出去的东西，而你唯一想得到而未得到的东西，都是自己不愿给出的。二、新营销员渴求什么？１、做什么？（知识方面）２、怎么做？（技巧方面）３、为什么？（使命感）快速而有效的培训方法：原则：一边学习，一边工作；　一边工作，一边学习；（１）训练一：知识的训练　由中医、营养开始……　步骤：１、全面了解中医营养基础　２、掌握掌握产品的特点　３、掌握未来健康的趋势训练二：技巧的训练　１、市场调研；　２、建立信赖感；　３、了解客户的问题需求和渴望度；　４、塑造产品价值，提出解决方案；　５、做竞争对手分析；　６、解除反对意见；　７、成交；　８、转介绍；　９、跟进服务；训练三、要领的训练概念明确，基础稳定　※内在世界明确，外在世界顺畅；　内在世界含糊，做人糊里糊涂，做　事一塌糊涂。概念明确的重要性：一切事实的形成，都是从明确的要领开始；模糊的概念的结果，是导致一个人没有办法全力以赴的主因；明确的概念就是激励的源泉。彻底认清以下概念：１、营销员的工作是什么？　２、中医养生与营养的原则？　３、何谓探寻？４、谁是准客户？标准？５、何谓养生营销？６、中医养生难推销吗？７、我们的客户需求什么？　（老板高级白领、零售商、经销商）８、何谓正确的态度？９、良好的工作习惯１０、营销员的两大任务 找人，成交训练四：使命感的训练使命感影响人的：　１、处事态度；　２、工作习惯；※请记住卓越成绩的三大基础：　信念坚定、思想积极、行动有效正确的销售原则是：　放下所谓自我和面子，因为我们的工作关系到人类的健康和幸福。正确的处世立场是：１、全力以赴，不要把成败放在心中，只求无愧我心。２、不要把自己的前途放在别人的眼神里、嘴巴里。　营销员的失败来自于哪些方面：?１、没有心态；２、没有状态；３、没有姿态；※以爱心为出发点，以真心付诸行动，以欢心为目的地。如何培养积极思想：　首先：要勇敢面对挑战，　充分明确销售的意义。其次：注意设立明确的目标　只有清晰的目标，　才会有积极的行动。如何采取有效的行动：１、用心去工作；２、把业务知识基础打好；３、充分运用创造步骤。　（活出我们的潜能，不要活在昨日的记忆中，　切记使命感和做人的原则，是我们以不变应万变的中心点。）※（１）我是谁？　　（２）我的贡献　（３）我的成绩　　（４）我处事的价值观　（５）我的做人原则※思想的四个层面：　（１）零度：产品　（２）明了：安全、健康、高效　（３）应用：能给你带来更大的收益　（４）彻悟：爱心、责任感请记住：　真正的营销训练是—　人格的训练！三、健康顾问的工作准则１、了解你的目标与任务　人均5个顾客／月 目标 （2万的业绩）２、你所应该做的准备（１）事前的准备：知识技能、习惯与方法；（２）精神的准备：持之以恒、激情（３）思想的准备：长期目标，中期目标，短期目标（成长目标，收入目标）４、工具的准备：　DM、调研报告、地图、名片……５、心理的准备：推销是从拒绝开始　※自信、　※承受孤独、　※坚持与自律、　※积极乐观、　※敢于承担责任６、与客户谈业务时请注意：（１）了解客户的背景资料（２）切入的方式时，要获得对方的尊重（３）取得对方的信任（４）有的放矢地调动客户产生极大的兴趣（５）“五谈两不谈”１、市场定位要明确；２、如何支持与协作；３、促销与助销的措施４、市场管理５、利润不谈：１、价格　２、给付方式助销的技能：１、调整好自己的心态；２、注意自己的态度和热情度；３、电话约访的技巧；４、关于产品介绍：（１）不要漫无边际，扩大产品宣传　（绝对、无效退款、保证、一定……）（２）先谈缺点（３）介绍产品时，注意次序　第一句话一定要到位　　D M　成交后，谈其他功能　　不要伤害其他产品　　不要不懂装懂总之：※提升信念，使信念坚定；※提升思想，使思想积极；※提升行为，使行为有效；※提升业绩，使业绩卓越四、市场操作步骤（一）市场调研　　目的：１、能否进入？　２、如何进入？　３、与谁合作？　（二）代理商筛选与网络建设目的：选择符合公司标准的经销商标准：１、信誉好；　２、管理能力强；　３、推广能力强；４、健康理念强；　５、资金实力强；　（选对人，已成功了一半；选错了人，还没有开始，已宣告失败。）三、市场启动目的：　在最短的时间内建立客户信赖感，迅速将产品销售出去。四、市场管理目的：让客户调理放心，能100%解决健康需求市场原则：