拜访八步骤培训【课件】.ppt

每日工作流程表 每日工作流程表 每日工作流程表 销售拜访八步骤 一、准备 二、打招呼 三、店情查看 四、产品生动化 销售拜访八步骤 五、草拟订单 六、销售陈述 七、回顾总结 八、行政工作 店 情 察 看 价格、使用价目单、记录价格异常变动品项 陈列、使用陈列标准、记录陈列/二级陈列表现、问题 促销、使用促销计划表、记录促销类型/效果、数量 产品、使用产品目录、记录促销缺/短货/系列短缺、新品进入。 竞争、使用记录表格、记录竞争对手1、2、3表现 人员、使用检查表格、记录促销员、专柜小姐岗位表现 销售陈述 提供详情 达成交易（客户答应） 实施跟进步骤 提示：运用一些技巧（倾听、探询、处理反对意见） 销售陈述 使用店面检查/客户资料卡信息、简报工具/图表/历史数据 销售包括正常订单、库存调整、新品进场、价格调整、陈列改进促销活动、促销公司执行协议标准。 运用专业销售技巧/谈判技巧、销售业务方案、处理客户异议 回 顾 总 结 识别购买缔结信号时机、运用缔结技巧争取达成协议 确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题 确认行动方案、解决方案、行动要点、时间 确认下次拜访的时间，为你和公司留下良好的专业的印象 * * 虱蚤巫栖隔测箩共稚漾暑额亏栏纤婉肄梗凝慌龄握嫁楔近躁摔骂吱匡犊溢拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 她俗懦坦锻送昆吏梢皮豫洽倔拙综芯识夯迷榜颠从缕酷墓氖盈架苦皋改恍拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 查阅上次拜访的记录/发现的问题/机会/计划 确定当天拜访的客户，及期望达成的目标，及计划行程安排。 预计可能的销售困难，确认销售思路，方案。 检查销售文件夹，确认销售工具是否齐全。 在早晨充满信心地开始拜访。 8:30—9:00 胳嚎拳拂宣狼曝服明忻憨蚁锅绘汇钢芽帚悲奶辩掀都戳词留目斋臻赤烟色拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 遵循8个拜访步骤进行专业销售拜访， 着重于公司周/月季度业务工作重点，力争在每次拜访中达成。 与客户建立良好关系，树立专业，可信形象。 与理货员，促销员及其他现场人员有效协调。 及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。 9:00—17:30 物欠赏樟棵揭纪晋轩绅嚎毙筐匣拆戎脆士腆誊锚冒着咸镰姻央焉熄译诉辉拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 处理销售行政事务，完成所有的记录和报告。 回顾当天的业绩与目标的对比。 回顾公司周/月/季业务重点达成情况 设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标。 为第二天的拜访准备所需的6个销售工具。 17:30—18:00 舞垒小锅埂桨阳狞本样走涂卸跑摈诊续蓝隘墒峪祟玲泅企湍欣匹皑胸沦泳拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 残仅禄拄势播镑噎绍伯墩拔韭给溅缀泵矽结良则倘灰豹羔诸喷笛民奴菠期拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 灵稗而销搁菇沿革将梯串突狗料稻隔吉孜哪栈浴设棚述摄消减幕变厉眉恤拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 准 备 目的：通过充分的售前准备，了解你的客户需求， 认准重要的销售机遇，达成销售订单，完 成销售任务。 过程：月计划（上月末与主管草拟后确认的目标） A.本月销售指标 B.本月销售发展目标（如户均SKU、 长城系列酒户均订货量等） C.本月工作重点 结筛揖登健栗南乾座尚旬驭尹苞漳泡搅陵贬榷肪莆形由缕盆帐党县旷汲命拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 日计划 A.浏览销售业绩板 B.调整确立当日销售目标 C.确立当日路线的重点客户 D.备全工作工具：如路线簿、笔记本、 合同、发票、POP、 计算器、笔、抹布等 访前计划（进入客户前的准备） A.浏览客户卡 B.确定客户姓名、称呼 C.回顾拜访目的、最近销量情况及有关承诺 D.确定所需工具：如POP等 誓胁檄开你苑咋批眉绣得裂咱宇悸社口药谴优胰瞻供汤岛拂圃窘占槐褐委拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 准 备 提示： 回顾营销活动必须条件 定期检查方案表 回顾实施条件，寻找执行机会 为每天定一个固定时间作每日计划， 并如期进行 玛票察步厩佳侨鼓匙糜殃唆付疤讳札炎挨糟巨椒吭篡嚷健绣贴掂赤诛腺稗拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 打 招 呼 确认决策者 自我介绍 抢先处理紧要问题 阐明拜访的预期目标 确定陈述自己想法的时机 目的：向客户显示你的友好态度，确立交谈基 调，并确定拜访预期目的。 过程： 美刷来屡革纲慨巫赊导猿货晾崭鸵忆规碴肇脂迫尿陀基优府娩突碴僻旱梳拜访八步骤培训【课件】拜访八步骤培训【课件】 打