IT销售技巧培训.pptx

IT销售技巧行业软件与系统集成事业部—目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约需求满意销售是帮助客户改善目前的状况！销售准备---什么是销售目前状况理想状况整套解决方法购买行动确定满意产品，形成产生购买意愿对商品感兴趣的特点、属性进行比较内在自发或外来刺激所引发的需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验？销售准备---购买决策过程决策确定确认问题购买商品收集信息预选评估清晰模糊销售准备---顾客脑海中的商品概念习惯性购买小 商品购入风险 大复杂的最终决定商品概念及商品品牌差异指名购买慎重考虑见异思迁速战速决售后情绪失调多样化购买感到满意顺利签约购买行动要求承诺愿景出现促进成交产品演示进行评估产品介绍激发意愿产品说明产生兴趣了解需求观察注意接近顾客销售准备---购买心理销售准备---销售的7个步骤售后服务事前准备方案提交接 近产品演示签 约杂音处理产品介绍需求了解销售准备---长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其他公司的产品知识关于客户的信息，如。。。公司的销售政策、客户群广泛的知识、丰富的话题销售技巧着装与礼仪销售准备---销售工具准备产品手册公司简介小礼品笔和笔记本录音笔名片还有……销售准备---检查仪容目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约客户拜访---拜访的常用方法直接拜访计划性拜访扫楼电话拜访预约及访谈目标电话调查邮件拜访电子邮件直邮客户拜访---拜访重点关键人的发现与掌握合适的谈话方式获得客户认可建立信任关系客户拜访---拜访获得的目标消除紧张获得好印象适当的赞美提出共同的话题做个好听众制造下次拜访机会目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约需求了解---5W2HWho -----何人What-----何物Where----何地When-----何时Why-----为何How To-----如何How much-----多少观 察倾 听询 问确认解决方法观察销售环境，观察销售对象！需求了解---需求了解程序需求了解---询问篇1询问目的收集资料以确定客户的投资规模引导客户参与需求发掘过程引导客户了解客户的现状与期望和关键问题询问的方法扩大询问法，让客户自由发挥限定询问法，限定客户回答的方向询问技巧调整好谈话气氛由广泛渐缩小范围任其发挥寻找差异引导需求需求了解---询问篇2询问时应注意事项询问的重点应明确避免单方向的连串询问考虑询问的对象与时机需求了解---问题漏斗需求了解---倾听技巧倾听、倾听----是倾听而不是听眼神记笔记（最好用笔记录）注意肢体语言“抛砖引玉”式的回应现有系统缺少的寻找两者的差距与原因差距的重要程度期望抱怨需求了解---整理需求与客户形成一致意见对记录的信息进行归纳整理对需求进行总结将总结的需求向客户进行复述，形成一致意见目录销售准备客户拜访需求了解产品介绍产品演示提供方案成交签约产品介绍---介绍产品的关键点产品或解决方案的特点因特点而带来的功能产品或解决方案的优点因优点带来的受益产品介绍---介绍产品需注意的地方介绍产品特点和功能注意的地方不是所有的客户都是专家采用通俗易懂的语句语言要言简意赅介绍产品优点和受益注意的地方介绍优点时以问题的方式介绍，可以采用自问自答式、引据同类案例介绍受益点站在客户的角度，分析解决客户的问题，带来的价值进行总结，与客户产生共鸣产品介绍---案例：效益的问题你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求－效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？了解、挖掘客户的需求是销售的基本要求！产品介绍---了解需求满足客户的需求引发客户的需求加深客户某些特定功能的需求排序出需求重点了解客户的需求同意客户的需求特点及功能也就是说。。。所以。。。比方说。。。只要有那些特点就能。。。产品介绍---说服技巧11、在和客户交谈中，通常采用肯定的词语和表情，如认可、赞成、微笑、点头的方式引起客户谈话兴趣；2、对于客户说的需求无法满足或实现时，不要当面否定，更不能说不可能、无法实现等等；由产品的特点、功能、优点、受益描述出给客户带来的远景和产生的价值最后谈投资产品介绍---说服技巧2合同签订（100%）产品介绍---说服技巧3产品介绍---总结1产品介绍---善用加减乘除加法当在客户面前做总结时，将客户未完全认可的东西加进去减法当客户提出异议时要用减法，获得求同存异乘法当自己做成本分析时，