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经营分析 主讲人：何宝强 * 销售分析 谈判必须了解他所贩售的业种： 大分类、中分类、小分类的销售状况，各分类的销售占比、毛利是否正常，如果不正常是否： 促销品太好影响整个销售占比结构。 毛利太低是否是促销造成 是否在那个分类商品选择不适当，造成销售不佳 * 销售分析 每个分类销售下降是否是商品过时或进入衰退期。 是否市场有新畅商品尚未引进。 与前期占比比较 去年销售占比大于本期，是否去年有着促销活动，今年是否可以参照。 与上个月相比 * 销售分析 是否下降，如果下降是不是季节性商品已到尾声或其它原因 是否上升，如果上升是否是季节性商品正要起飞。 事先参考去年同期销售分析对于各分类销售状有所了解，有利于本期的计划。 * 周转天数控制 库存（月底） 周转天数= —————— ×每月天数 销售（月累计） 制周转天数下降有2个大方法： 库存不变下增加销售 减少库存（当谈判至月底发现销售不到标准，周转天数快超过标准时，谈判必须减少库存（月底退货），隔月初再进货 ） * 周转天数控制 周转天数控制有何好处 ： 让谈判有自由发挥业绩的空间，不受库存限制 让公司有效控制资金积压，减少不必要滞销品产生 月底退货，公司可以少付退货的那一部分，每月过渡，可以防止长期累积，导致无法处理。 * 库存分析控制 谈判对于自己负责部门的商品，必须注意其库存控制，任何一项的库存都有其原因，谈判必须仔细分析高库存的构成原因。 理想库存： 理想库存是高销售和低的库存量，何谓低库存量，就是没有滞销或多余的库存，一切库存都会在预定标准的周转天数内销售完毕。 * 库存分析控制 谈判如何分析控制库存过高 评估周转天数是否超过标准 由经验判断：谈判至货场巡视发现异常库存，进行跟踪处理 由电脑报表中得知 避免部分商品周转量大，周转天数降低而疏忽对于滞销品处理。 与营运课长研究库存卡之订货状况是否合理 * 库存分析控制 月底盘点前发现过多库存应与营运课长研究退货动作大幅降低库存。 库存过高，有很大比例是从促销期过后留下来之品项，谈判应与厂商联系促销结束后的退货事宜。 谈判应该了解是否因售价过高造成滞销而库存过高 谈判在下特别订单（厂商的一次性商品）时，除价格便宜外，还要注意： * 库存分析控制 商品品质 保质期是否临近（或已过期） 式样是否过时 售后服务状况 市面上是否有同样商品出售，而售价比我们更低 特别订单是一次性的大单，谈判决定进货以后，如有不测，很快取消，所以谈判必须慎重考虑，以免成为滞销库存。 * 经营数字分析 企业主要构成因素：人物、金钱、技术、信息。合计为经营资源 营业活动中关系最密切的三个基本数字：营业额、费用、利益。 零售业经营效率常用的数据管理： 1、收益力： 卖场：营业额、销货毛利率、营业净利率、营业费用率。 商品：部门别营业额、部门别构成比、部门别毛利、贡献度损耗率 人员：人事费用率 财务：投资报酬率 * 经营数字分析 生产力： 卖场：坪效、卖场使用率 商品：商品回转率、商品周转日数、交叉比率、品单价、商品ABC分析 人员：每人生产性、劳动分配率、每人守备率 财务：总资产回转率、应付项目回转率 * 经营数字分析 安全力： 卖场：损益平衡点、经营安全力 人员：人员流动率 财务：流动比率、速度比率、负债能力 成长力 卖场 商品 人员 财务 * 经营数字分析 数据管理： 营业额=来客数X客单价 =销售品项数X品单价 =坪效X坪数 =每人生产力X平均人数（8小时） =每小时营业额X营业时间X营业日数 * 经营数字分析 数据管理： 销货毛利率=削销货毛利额÷营业额 销货毛利额=营业额—销货成本 =营业额—（期初存货+本期进货—期末存货） 营业净利率=营业净利÷营业额 营业利润率=（销货毛利额—营业费用） ÷营业额 营业净利=销货毛利额—营业费用—营业外支出+营业外收入 * 经营数字分析 数据管理： 营业费用率=营业费用÷营业额 营业费用=（人事费+租金+折旧+水电费+。。。。。。） 损耗率=损耗额÷营业额 损耗额=应销售金额—实际销售金额 =坏品金额+盘损金额 值入率=毛利额+损耗额 值入率=值入额÷营业额 =毛利率+损耗率 * 经营数字分析 数据管理： 售价=进货成本÷（1—值入率） 人事费用率=人事费用÷营业额 人事费用=（薪资+劳保费+福利费+教育训练费+奖金+。。。。。。） 投资报酬率=净利额÷投资额 坪效=