电话营销管理技巧.pptx

课程大纲;课程大纲;意兴欲动=AIDA 意-注意 兴-兴趣 欲-欲望 动-行动 A-Attention I-Interest D-Desire A-Action ;知己知彼，百战百胜;当您走到市集上，您可曾遇过 ……;营销七部曲;营销七部曲和AIDA;第一步 - 作好准备;定下目标 ─ 个人目标;定下目标 ─ 配合公司目标;日常生活上的准备;呼出电话前的准备;呼出电话前的准备;了解呼出的对象;呼出名单的数据资料相关个人信息;呼出名单的数据资料  相关服务信息;计划呼出电话;第二步 - 吸引的开场白;吸引的开场白;吸引开场白的内容;怎样才算一个吸引的开场白？;甚么是USP?;联系目标客户;目标客户可以是 ……;目标客户就是MAN;一般范例;寻找企业客户时……..;寻找企业客户时……..;处理障碍;处理障碍;当你寻找企业客户，但遇到秘书或其它人刁难时……….;;百折不挠的心理准备;第三步 - 鉴别顾客需要;为甚么要鉴别顾客所需(Probing)？;顾客没需要时怎办？为顾客创造需要;以提问去为顾客创造需要;鉴别顾客需要的技巧;以提问去了解客户需要 (一);以提问去了解客户需要 (二);提问要诀;总结及确认顾客需要;第四步 ─ 提出建议(Recommendations);提出建议 (Recommendations);小组讨论;匹配(Matching)的涵义;匹配(Matching)三部曲;第五步 ─ 获取承诺;要成功获取承诺，;留意购买讯息(Buying Signal);以发问形式出现的购买讯息;以说话形式出现的购买讯息;多加留意购买讯息的出现，遇上了便……;第六步 ─ 处理异议;处理异议(Objection Handling);异议处理得宜，;常见异议;常见异议;处理异议的步骤;处理议异之金科玉律;何时才停止处理异议？;第七步 ─ 促成交易(Closing Skills);针对不同类型客户的促成交易技巧 (Closing Skills);益处总结法(Benefit Summary Close);顾问建议法 (Consultant Close);保障/增加价值法 (Insurance/ Added Value Close);选择法 (Alternative Close);旁敲侧击法 (Minor Point Close);重述要点及结束语;请谨记，就算遭客户拒绝，;结束语范例;结束语范例;总结;总结;电话营销的宜忌;电话营销的宜忌;电话营销的宜忌;电话营销的宜忌;谢 谢