店铺终端业绩提升策略与执行课件.pptx

门店终端运营管理特训店铺运营是基于目标体系的管理过程业绩目标店面目标服务目标对店长- 管理明确，共同理念对员工- 指示清晰对业绩- 容易量度，容易跟进对店铺- 形象一致业绩目标每天/每周/每月销售总额时段生意额分类目标 待机打招呼 留意顾客需要附加 推销提供 试穿 专业货品介绍安排付款交货 送客运作目标店面整洁促销及推广活动陈列维护货品管理：库存；畅销；滞销人员管理日常管理工作流程-营业前店员报到每天提前30分钟到店，进入店依次打开电源，出样并清点店铺货品，做好店员签到考勤记录，查看留言本上的昨日留言即营业状况，召开早会。早会早会由店长主持，所有当班人员必须参加。整理指引清理店内卫生，分区进行。指导整理货品。根据卫生标准检查。收银准备店长检查收银员工作准备情况。开店仪式根据规定，店长带领所有当班人员在店门口机相应位置早迎。日常管理工作流程-营业中正式营业标准口语迎接到来顾客。专业货品介绍，鼓励顾客试穿。做好试衣间服务，提供多搭配服饰或配件。做好顾客登记或VIP卡办理。收银及送客。空闲安排货号抽查。产品熟悉及记忆。销售演练。交接班上班销售总结、分析。遗留待办事项交接。下班营业指标分解。日常管理工作流程-营业后通知公司销售及推广活动通知。货品入库、出库等情况通知。报表统计及记录销售报表统计。顾客售后服务记录。顾客预订记录。货品盘点对仓库及卖场货品进行盘点。清洁打烊卖场和道具、货架清洁，关闭音乐、电脑，关闭电源。店铺营业不同周期的工作侧重点日工作侧重点工作重点内容周一分析总结上周，做本周部署。1 调整，整理陈列2 做本周的工作部署3 整理统计上周销售数据及信息，做分析总结。周二至周四培训，以跟进工作为主。有一天大扫除，培训销售技巧等。周五做周六、日工作部署和准备。1 检查货品库存、补货。2 调整，整理陈列。3 做周六、日工作安排。周六日以跟进销售目标为主。1 跟进周六、日销售目标。2 合理安排人手。3 掌控店铺状况。4 遇繁忙时参与销售。店铺促销期间的工作侧重点时间点 侧重点工作重点内容促销前1 货品准备2 人员准备3 促销规划培训1 对员工进行促销前的培训2 对促销品进行清点摆放3根据促销期间销售目标核算促销品库存是否足够，如不足应提前向上级申报。4 活动前一天营业结束后，根据促销活动内容进行店铺陈列调整和布置。促销中全力冲刺1 分析促销销售报表2 跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人手及促销期间销售目标促销后撤场和总结1 活动结束当天营业结束后撤销促销店铺布置，调整店铺陈列。2 与财务核对促销期间销售和促销品库存，核对后将结余促销品退回公司仓库。3 做促销总结并与员工分享。运用系统图法展开行动方案定期检查报表记录制度定期会议检查讨论 - 与阶段目标进行对比 - 分析超越目标或未达成目标的原因 - 对下一阶段目标进行修订绩效改善或维持目标未达成的原因分析确定有效改善绩效之方法订立绩效改善的行动计划达成后给予激励主要店铺表现指标生意本店地区平均总销售额（每月）（每月）同比（每月）（每月）分类货品销售额（每月）（每月）畅销10款（每分类）（每月）（每月）滞销10款（每分类）（每月）（每月）连带率客单价成功率目标调整及分析每周小结一次，计算目标达成率如未达成本周业绩指标，则将本周差额平均分到未来几周目标未达成检讨及跟进行动： - 检讨“店铺表现指标”，找出业绩提升方 向； - 检讨店铺跟进行动，每周利用“店长管理跟进表”制订目标跟进行动 项目事项0123 备注例会1店铺备有每天简报会记录2定期介绍新产品3随机访问几位当值同事，能说出当天或最近简报会的销售目标或服务目标产品知识及推荐4任意邀请当班同事以N-FABE推介2款产品5任意邀请当值同事以搭配2款主推产品员工表现6店铺备有同事表现记录表的存档7每一位同事都有一份完整的个人表现记录档案8抽查同事最近表现记录有学习事项及跟进行动9抽查同事最近表现记录有否赞赏事项现场教练10店长定时在现场检查现场教练的回应技巧11现场教练在现场跟进目标做1分钟回应12现在教练在现场亲自示范目标业绩目标管理13店管理层清晰了解当月及当日的业绩目标14店管理层有每天的营运记录作为跟进业绩进度的工具15店管理层有每天/当期的产品销售指针给予各组同事（如主推产品之数量）服务目标管理16店铺备有服务指标的记录（如过往简报会记录）17随机访问呕吐那该是能否说出该店所订立之服务目标一般心态正面心态目标太高，完不成员工技巧不行，所以目标达不成同事时常会松懈，尤其生意不好的时候天气不好，生意不好商场客流不高，生意做不好顾客喜欢其他牌子，所以生意不好有可操性，分解根据同事销售业绩，挑选销售技巧弱的同事进行教练，提高销售技巧根据时段目标，加强现场教练与跟进提高连带率，增加销售顾客关系管理，提高成功率对比地区