店长的理解自我提升.pptx

店长的理解---自我提升你的定位？目录1.店长的角色认知2.主要工作要点3.数据分析第一章店长角色认知店长岗位职责：—之角色定位角色定位：店长是一个店铺的核心人物,是各项制度和决策的执行者，作为店长的左右手，必须是能统领全店、有系统的思考分析及解决问题的能力，日常负责店铺销售、人员、货品及运作管理，建立优秀团队提升店铺营运水平。店长岗位职责执行事项之一做好专营店的销售工作，完成公司下达的销售任务目标；负责导购员的服务、培训、排班等日常管理工作；负责专营店店容店貌的维护管理及店铺环境的维护（包括灯光、地面卫生、空调等）；负责营业区的管理，监督导购员的执行情况符合营运标准；跟据销售情况对专营店的商品结构、 陈列及推广活动提出提议；店长岗位职责执行事项之二适时地检查专营店商品情况；负责跟进专营店商品的现场补货严格按照商品规划陈列维护产品的完整性；负责专营店商品的盘点工作；配合客服部做好售后跟进工作；负责与其他部门的工作协调；及时完成上级交代的任务。如何成为一个合格的店长： 1、无形的影响力：言行举止（价值判断、思维 方式和执行方式）成为店员的效仿对象。 2、 巨大的感召力：领出则行、领禁则止、一呼百应、接受领导的人所占比重大，且指挥灵敏度高。 3、向心凝聚力：店员以归属的心态围绕在你的身边，心甘情愿的接受以你为核心的领导组织，磁石般的亲和力。店长和店员的角色差异店长店长店员店员主要的角色：打交道的对象：主要工作职责：执行者顾客、店长个人销售业绩管理者店员、顾客、商场人员、督导、公司支持部门等 带领整个店铺团队 创造销售业绩店长的能力模型六大管理能力1、人员管理能力2、商品管理能力3、卖场管控能力4、顾客管理能力5、市场管理能力6、品牌管理能力潜在能力1、管理自我2、管理团队3、管理目标5、管理顾客管理绩效1.MBO目标管理2、计划和预算能力店长能力表现（1）店长能力评估店长表现人员管理能力有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团队内有 卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服. 店长的行动原则清晰. 能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌握状况, 并能有组织有计划的对下属进行教育.商品管理能力了解各大类中主要商品群的销售及毛利情况．并能敏锐察觉其中的销售变化，在实操中对商品经理给予指导．清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，TOP20， 正常状态）断货情况，并对商品经理作出指导．了解系统定货原则，并能适当给予定货指导．店长能力表现（2）卖场管控能力掌控门店TOP20商品的商品配置资源．对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店在贩售中 所营造出的季节感．对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适时营造出 相应的销售气氛．顾客管理能力１、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，购买能力， 来客频次的了解．２、根据日期别准确把握来客数的变化．３、了解各时段来客高峰的变化４、记忆入店5％的来客的名脸．5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了解处理过程.6、熟悉国家对零售业管理的基础法规第二章八大工作要点监督者经营者店长执行者指挥者培训者服务者① 做代表人的工作——以公司最高经营人的代表人之身份，跟地域关系者、顾客、商业关系者接触，培养双方良好的关系。② 做情报收集者的工作——在地域、顾客等店的营业活动内，收集有用的情报。监督者经营者店长指挥者执行者培训者服务者③ 做调整者的工作——在问题发生时，以店长的身份，尽早加以调整解决，使其回复顺畅。④ 做传达者的工作——将公司的方针、计划目标等，正确及快速地传达给店内的部下。⑤ 做指导者的工作——教育且指导部下监督者经营者店长执行者指挥者服务者培训者⑥ 做管理者的工作——管理店内的营业活动并达成营业目标⑦ 做保全者的工作——保全店内如店铺、设备、商品等资产安全⑧ 做活动者的工作——自己也身为一位销售员第三章 数据分析销售管理 留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意销售业绩诊断表 KPI分析统计指标公式同比环比诊断建议 销 售 业 绩 KPI客流量进店数进店率成交量成交率成交额件均额店铺业绩，利润表现的基本九项数据： 利润额 ATV (客单价） UPT (连带率） 成交率 试穿率 进店率 回头率 品牌竞争率 销售增长率利润额=（销售收入-商品成本-经营费用-管理费用）?100%销售总收入管理意义：1.经营的基本目标，一切以利润率盈利为中心目标。ATV (客单价）= 总销售额 销售总单数管理意义：1.是考量销售商品价值高低的关键数据，2.与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过 程KPI之一。UPT (连带率）= 总销售商品件数 ?100% 销售单总单数管理意义：1.是考量销售商品件数多少的关键数据，2.与销售额有直接关联。 平均客单价定义总销