保险业成功销售面谈的要点.pptx

自己做自己的销售指导——成功销售面谈的16要点1、开场白要别开生面要学会更好地推销自己 开场白必须开得好，要拿出“不同凡响”的东西，这里建议三种可能性： a、一开始就讲产品的有趣或新颖之处 b、根据当时的情景随机找出新颖或特别的话题 c、充分利用你所了解的有关客户所在公司的信息展开话题2、积极倾听通过“是”、“唔”、“不错”来表示赞同频频点头重复客户的话：“您是说……” “您认为我们应该……”3、提问技巧提问技巧是销售谈话中的王冠。提问可以帮助我们：把握谈话方向掌握主动权向客户显示他对销售谈话的浓厚兴趣激发顾客的购买欲望在不利的情况下赢得时间更快的找到应对措辞更巧妙的纠正客户激励客户更快地与对方建立信任关系更容易应付顾客的偏见一般将问题分两大类：封闭式提问开放式提问建议：慎用封闭式提问请用“因为什么原因”代替“为什么” 注意提问的清晰性、连贯性、逻辑性提问技巧4、深入研究客户意见 对顾客的问题和异议，不仅仅习惯耳朵听，而要深入研究，拿出相应的可供选择的方案。 因为请注意：你的谈话对象在你讲话时突然有了一个新想法，他就不再听讲，而是试图尽快地说出自己的想法，以引起你的思考。5、不打断客户说话“我可以在这里插一下补充吗…… ？”这是一条铁的规则6、顾客“您”的立场“我想帮助你，如果我……”最好用：“您可以得到帮助，如果您……”建议：在销售面谈中应该把“我”这个词几乎忘掉， 除非你在关键陈述时发出“我方通告”7、教诲、独白 只有那些感到自己被认可的顾客才会买你的东西，过多的教诲和判断会营造对你不利的氛围。解决方法：提问技巧8、谈话技巧请您对照下面的清单，检查自己的说话习惯。我说话简洁吗？我说话经常停顿吗？我专业术语是不是用得太多？我是不是重复太多？我经常对客户说”不“吗？我的方言味是不是太浓？在销售谈话中我是不是下判断过多？我经常打断客户的话吗？我的声音太高吗？我说话单调并且不连贯吗？我说话太快吗？我是不是对我的顾客批评太多？我显得缺乏自信吗？我显得不够投入吗？我是不是组织好了销售谈话？9、贬义语的委婉表达“问得好/有道理……”“这完全正确，不过……”“非常妙……”“我也这么看……”“不，你的看法错了……”“从实际情况看……”“对此我有不同见解……”林金土：“您的意思我明白……”10、距离区域亲密距离亲密距离：0.6m个人距离：0.6-1.5m社会经济距离：1.5-3m演讲距离：3m个人距离社会经济距离演讲距离11、身姿体语Ａ、一个适合于每一位顾客的理想的身体姿 势是没有的，但以下有五个基本准则：请不要漫不经心地跷起二郎腿请上身前倾请不要在胸前交叉两臂请把双手放在对方看得见的地方请你尽可能地斜对着顾客坐，不要直接面对Ｂ、解读客户的肢体语汇顾客打破距离界限，向你探过身来可能表示兴趣顾客身体向后一靠，不在与你保持目光接触有可能对销售面谈不再感兴趣顾客两臂交叉，转身跷腿表示某种拒绝顾客频频点头表示购买意向，要抓紧时机结束谈话顾客脸部表情放松下来从现在起你要注意顾客的表情。只要对方神色紧张不安，你不可能卖出任何东西。要施展你的人格魅力让对方感到轻松自如，这是走向成功的第一步12、手势a、手势分三种b、手的朝向分三种双手在腰部下面双手在腰部和胸部之间双手在胸部上方手心朝下手心垂直手心朝上贬义非褒非贬褒义注意：请别光在褒义区间做手势要加大双臂动作的幅度13、目光接触 每一个不看自己客户长达9秒钟的推销员就像被击倒的拳击运动员。14、做记录“纸笔销售”的好处：顾客看到销售人员在做笔记，兴致会更高说出来的话经记录能看得到，便于记忆， 比光听容易记3-4倍由于销售人员在记录，顾客会更慎重，不 轻易说出不切实际的话和要求借口做重要记录，销售人员获得更多思考 的时间销售人员可将记下的东西当作谈话记录15、出示资料书面资料是不是随手可取？书面资料或商品说明书看上去怎样？建议：若有必要，展业资料应该开始 就摆在桌上16、谈话结束第一印象最关键，而最后印象最深刻不该放弃一个保持沉默的机会。 库尔特·葛茨销售面谈要点第一次销售面谈第二次销售面谈第三次销售面谈1、开场白2、积极倾听3、提问技巧4、深入研究顾客意见5、不打断客户说话6、顾客“您”的立场7、教诲和独白8、谈话技巧（快和轻/慢而高）9、贬义语的委婉表达10、距离区域11、身姿体语12、手势13、目光接触14、作记录15、出示资料16、谈话结束评价：优秀++ 良好+ -待改进经验是想象力的坟墓，反省是修炼的开端。祝功德圆满，法力无边谢 谢