IDCC电话邀约技巧课件.pptx

电话邀约技巧;现状;对l猎豹品牌不了解，没信心。 还在比较其他车，如同级别，同价位的车型。 担心到店后你给他压力。 资金还没到位。 已经看好车，就是价格达不到他的期望值。已经被骗到4S店过，不再相信你说的话。 不是真的要买车。 真的忙。;成功邀约的前提是： 让客户记住你。 让客户记住你的关键是有一个或“美丽动人”或“惊世骇俗”的昵称。“欢欢”“盼盼”“撞墙”“辉仔””华仔“”刘德华“”郭富城“”学友“ 每次电话中重复你的小名N次。;; 例如 ：郑先生：这次活动只邀请了20位象您这样长期关注我们品牌的成功人士参与。第一：到店就有猎豹专属礼品；第二：当天购车可享受前所未有的现金优惠；第三：订车就可参与抽奖，奖品有某某某等。还不止，订车还可以获得价值元的X次售后保养，价值元的次洗车，价值元的次全车打蜡。……; 例如 ： 郑先生，丹丹知道您了解10一段时间了，您经常出入工地，如果越野性不好或者耐久性不够，会给您造成不小的困惑。而您有了10，就完全不用担心这些问题…… 丹丹认为买车一定要了解清楚，所以邀请郑先生再来一次，也许还有更多意想不到的发现。您是周六来还是周日来？; 例如：您是周六过来还是周日过来？ 您是上午过来还是下午过来？ ;5、对于依然不能肯定到店的客户采用假设成交法或者要求上门服务： 例如a：我们暂定周六下午吧，您几位过来，我帮您准备好礼品。 例如b： 像郑先生这样的成功人士都是很忙的，“同时”看车的事也不能耽误，那就让我们跑跑腿，带上资料和车子到您的宝地给您看一下，您看是明天还是后天？（除非购车意向非常深） ;先回顾一下对这个客户的需求分析，他（她）的性格特点、生活习惯和家庭情况。 再编写一个针对性的邀约话术。 设想他可能的拒绝理由。 针对拒绝理由编写应对话术。 在他合适的时间打电话。;1;10;抗拒应对话术的要点：首先要知道他抗拒的原因，他担心什么？ 其次，抗拒应对话术中应该包含三个要素：认同（)、解除疑虑（)、解决（);我出差在外地。 疑虑：还没确???，总约他回店，让他有压力 E：这么热的天还在出差，真的很辛苦。您是在哪里出差啊？大约什么时候回来呢？ R：您在外边，要保重身体啊。 R：您看，差点忘了 ，我这有一份各种车型的必威体育精装版内部资料，可以帮助您仔细的比较一下。您出差回来可以来看看。我帮您准备好，这个周六您过来了解下可以吗。;什么时候打电话？;(1)以周为周期:不适合电话时间：星期一上午、周五 适合电话时间：星期二到星期四 周五适合进行一些调查或预约的工作。;(2)以一天为周期：（根据各地实际情况和客户情况做出调整）不适合电话时间：早上8:30～10:00， 11:30～下午2:00，午饭及休息时间。 有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,最好在12:30以后. 下午2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。适合电话时间： 10:00～11:00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。 下午3:00～6:00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.在这个时间段,建议你自己要比平时多20%的工作量来做事情.;?;10.药房工作者：下午1：00到3：00.11.餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00.12.建筑业从业人员：清早或收工的时候。13.律师：早上10：00前或下午4：00后。14.教师：下午4：00后，放学时。15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.16.工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。17.家庭主妇：最好在早上10：00到11：00.18.报社编辑记者：最好在下午3：00以后。.19.商人：最好在下午1：00到3：00。 ;没时间型 不在本地型：出差 先看看再说型 朋友家人影响型 直接要价型; 不同客户级别的互动目标：;A级客户，一般是一个月内购买的客户，每周要互动一次。 这类客户的购车欲望程度虽然没有H级客户那么强烈，还在比较。但是随时都有可能转化为H级客户，进而产生购买。我们的互动目标也是邀请来店，但是不一定能实现，那就要设法创造见面的机会。;B级客户，一般是三个月内购买的客户，每两周要互动一次。 互动的目标是维护关系。不要把价格优惠过快的告诉他。了解他现在的购车决策进度。也可以适时的邀请客户来店参加一些体验活动和试驾，从而创造见面的机会，进而使客户从B级客户升级成为A级客户，促进