销售流程与技巧.pptx

销售流程与技巧销售技巧培训充分的准备建立信赖感了解顾客需求 介绍产品并塑造价值 解除顾客的反对意见成交 转介绍目录顶尖的销售人员像水 什么样的容器都能进入 低温下化成冰坚硬无比高温下变成蒸汽无处不在水无定性，但有原则老板的心态持久的心态积极的心态感恩的心态学习的心态良好的心态销售人员有七种“死法”，你占了几样？想死的：想得太多，干得太少！怕死的：怕见客户，怕被拒绝！懒死的：不想付出，懒字当头！等死的：等客上门，结果关门了！气死的：被骂就上火，情商太低！饿死的：不能坚持，频繁跳槽！能死的：恃才傲物，被团队所不容！1.准备精神的准备专业知识的准备顾客信息的准备充分的准备回忆最近拜访顾客的成功案例精神的准备联想与客户见面的兴奋状态熟悉同行业竞争对手产品的缺点充分的准备去拜访客户之前，复习我们产品的优点准客户的必备条件谁是我的客户他们会在哪里出现我的客户什么时候会买为什么我的客户不买①对我们的产品有需求②有购买力 ③有购买决策权①客户不了解 ②客户不相信③在沟通过程中废话太多如何开发客户①凡事持否定态度，负面太多②很难向他展示产品或服务的价值③即使做成了那也是一桩小生意 ④没有后续的销售机会⑤他生意做得很不好⑥客户离你地点太远不良客户的特质黄金客户的七个特质①对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）②对你提供的方案，客户基本认同③对你的产业、产品或服务持肯定态度④有给你大订单的可能 ⑤是影响力的核心⑥生意很好、财务稳健、付款迅速⑦客户的办公室和他家离你不远如何开发客户顾客信息的准备搜集整理客户信息日期姓名电话（微信）地址意向产品备注2016年12月1日张三139****1587广西省 桂林市**GZ-118#下月购买**年**月**日李四159****8754（微信）哈尔滨**特订GZ-168#记忆棉换鹅毛**再了解下**年**月**日王二132****8857佛山三水**纯3D床垫2米*2.2米**月**日已购买收集名单 客户分类 制定计划大量行动4123开发客户的步骤2.信赖感 形象看起来像此行业的专家1要注意基本的商务礼仪2问话建立信赖感34聆听建立信赖感5使用顾客见证如何建立信赖感客户的信赖是销售的前提。 使用名人见证6使用媒体见证7权威见证89熟人客户的见证10环境与气氛3.客户的需求N——现在E——满意A——不满意D——决策者S——解决方案使用NEADS模式发问F——家庭O——事业R——休闲M——金钱使用FORM模式了解客户价值观4.产品塑造价值产品价值塑造 1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较 ①不贬低竞争对手②优劣势对比③独特卖点5.解除反对意见策略一说比较容易还是问比较容易？讲道理比较容易还是讲故事比较容易？（一个销售高手同时是一个讲故事高手）策略二西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易？策略三反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易？策略四解除反对意见四种策略解除反对意见的两大忌讳直接指出对方错误——没面子 发生争吵——给顾客面子，我们要理子！保证、保障 功能表现 售后服务 竞争对手 价格 资源支援 客户的六大抗拒确定决策者耐心听完客户提出的抗拒确认抗拒辨别真假抗拒锁定抗拒取得顾客承诺再次框式合理解释解除抗拒的方法忌讳二1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格；2.太贵了是口头禅；3.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 。价格问题的处理方法4.为什么觉得太贵了？5.通过塑造产品来源来塑造产品价值6.以价钱贵为荣. ——(奔驰原理）7. 是的，我们的价钱是比一般的贵，我们做的百分之80的客户都是回头客以及老客户推荐，为什么呢，因为老客户非常认同我们的产品——社会认同原理忌讳二8. 对比法9. 你觉得什么价格比较合适？10. 你只在乎价钱的高低吗？11. 感觉、觉得、后来发现模式（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）6.成交假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死成交技巧成交注意事项--成交前①信念 A 成交关健在于敢于成交； B 成交总在五次拒绝后； C 只有成交才能帮助顾客； D 不成交是他的损失；②准备好工具：收据、发票、计算机等③场合环境 A 时间不够不谈 B 场合不对不谈 C 环境不对不成交 ④成交关健在于敢于成交大胆成交问成交递单点头微笑闭嘴成交注意事项--成交中成交注意事项--成交后表示恭喜、转介绍、转换话题、走人。7.转介绍朋友亲戚我邻居同事客户同学1.确认产品