保健品营销特训.pptx

营销特训2006-4-1前 言 一个没有经过训练的员工， 是公司最大的成本！ 目前老年人的心态1、都已熟知会议营销，有些已成为专业人士，每月的工作就是参会；2、大多服用过产品，有些达十余种；3、对保健食品的售后服务不太满意；4、对产品的效果不太满意；5、被业务人员、厂家伤害较深，开始反感不专业，不真诚的业务员；6、总体来讲：外表冷漠，内心狂热。专业营销什么是专业销售 销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。什么是法则推销内容包括自己，观念，产品 。不管你推销什么，你要做到与众不同。让客户喜欢你，相信你。销售代表类型一 权威型 （专业讲解型）二 低价向导型三 人际关系型四 被动性五 问题解决型 营销员的等级三等：卖价格；二等：买产品：一等：买自己。顶级销售精英的标准1 提前计划所有的销售活动；2 每次出访前都要有明确清晰的目标；3 确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务；4 彻底的熟悉所有产品；5 有效利用其他人提供的信息；6 完成每日的执行工作，准时上报；7 对客户的所有信息详细准确的记录；8 要用最经济的方法运作；9 已迅速正确的方式完成公司下达的指令；10 有强烈的成功欲，善于自我激励。基本素质行销的“四心”爱心 人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心；信心 人之所以能，是因为相信自己能；恒心 就是忍耐，一贯，坚持；热心 把热爱和你的工作结合在一起，你的工作将变得十分有趣。出访前的计划和准备1 自身准备2 销售工具准备3 顾客信息的收集4 同类产品的信息5 制定计划6 出访前的检查什么样的业务员是最好的自我画像：伶牙俐齿，反应迅速，形象好，专业知识好，聪敏绝顶。顾客画像：有礼貌，诚实有信，仪表得体，待人热情，服务周到，有爱心，有耐心，具备专业素质。自身准备仪容仪表 你的形象就代表公司及产品，在客户眼里；着装原则 以身体为主，服装为辅；一个人着装不当，你会注意她的衣服，他穿得无懈可击，你会注意他本身；心态准备 对自己的素质有自信，不做乞求营销，要用自己的“四心”和专业度打动顾客的心，成为平等互利的好朋友。销售工具的准备 好处 1 容易引起客户的注意和兴趣；2 使销售说明更直观，简洁，专业；3 预防介绍时的遗漏；4 缩短拜访时间；5 提高缔结律。应随身携带的工具 ：地图，客户资料，产品手册，名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。推销工具不应别人提供，自己创造，才会独具魅力。顾客信息的收集 基本信息：姓名，性别，年龄，住址，家庭成员，退休单位，兴趣爱好等；健康信息 ：血压，血脂，血糖等；用药情况: 用保健品情况： 何时买的，处于何种目的，现在的看法；同类产品的信息名称，厂家，价格，作用，操作方式，效果，口碑等。制定计划1 时间安排合理2 路线安排合理3 你的目标出访前的检查 1 资料: 客户资料，产品资料，宣传资料; 2 心态 ：自信，热情； 3 着装专业; 4 确认时间，路线。销售代表的热身运动 心灵演练 我一定会成功！ 皮格马利文效应 标签效应 自我实现的预言客户拒绝分析 调查问卷 1 有充分的理由而拒绝18%; 2 虽没有明显理由，但仍随便找一个理由而拒绝17%; 3 以事情很难为借口而拒绝7%; 4 没有充分的理由，只是出于条件反射加以拒绝45%; 原来拒绝只是出于条件反射和习惯而已！拒绝处理正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法正确看待拒绝处理拒 绝 无论是在生活中， 还是在工作中 ， 都是非常普遍的。不经历风雨怎么见彩虹实际操作中产生拒绝处理的原因1、客户本身 a 基于人性 f 想实惠 b 安于现状 g 观念传统 c 故意找茬 h 太狂妄 d 先入为主 i希望最好e 不了解2、专员本身 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈实际操作中拒绝处理的误区1 有问必答； 2 有问不知如何；3 不知缔结 ；4 死板地背诵话术；5 对相关的业务知识不熟悉；6 轻信客户的借口和承诺过于呆板；7 对拒绝问题缺乏耐心；8 陷入与客户的争辩中 。 对待拒绝处理应有的态度1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后拒绝处理的方法1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…）2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…）3、正面法——肯定的 （是的… ，所以…）4、举例法——感性的5、转