专业的力量与职业化的精神.pdf

专业的力量与 职业化的精神 寿险营销从十四年前舶来品的萌 芽，到今天日趋完善和严谨的经营管理 体系，走过了一段由粗放、阵痛、反思 和追求科学和规律的不平凡的路程。专 业化的经营和管理在快速的经济发展洪 流中和激烈的市场竞争中日渐凸现出巨 大的价值和力量。 专业推销 专业推销是按一定的程序、一 定的步骤、一定的方法，将推销过 程分解量化，进而达到一定目的的 推销过程 我们对营销专业的理解 过程是到位的 过程是可控的 结果是可衡量的 我们对业务员专业的培养方向 专业的知识 熟练的技巧 良好的习惯 宗教的狂热 寿险商品的特色决定需要专业化推销 一、寿险商品的特点 1、和经济政治发展紧密相连 2、未来长期和不确定因素的回报 3、未曾写在纸面上的潜规则 二、寿险商品的销售 1、无形的交换是销售的障碍 2、人性的光辉是销售的基础 3、附加值会变成销售的决定因素 各级管理者应思考的问题 如何让代理人接受接受你的观点？ 教授者的自圆其说和自身魅力 如何让代理人学会销售的知识？ 激发兴趣和不断的重复 如何让代理人掌握销售的技巧？ 把技巧练就的像呼吸一样自然 如何让代理人提升销售的境界？ 我们是为了全人类的美好生活而奉献，佣金只 是奉献的回报 短期业绩靠的是意愿、缘故 长期业绩靠的是基础、专业和长期形 成的思维模式 我们当前面临的问题 1、活动量落实不到位，实动率低； 1、活动量落实不到位，实动率低； 2、二次早会经营质量不高，既业绩追踪不 2、二次早会经营质量不高，既业绩追踪不 到位，又缺乏持之以恒的目标过程管 到位，又缺乏持之以恒的目标过程管 理； 理； 3、衔接教育规划、训练不落实，师傅带徒 3、衔接教育规划、训练不落实，师傅带徒 弟未形成体系； 弟未形成体系； 我们当前面临的问题 4、会报制度不健全。会议体系不健全，分 公司、中支的相关政策、业绩数据等相 关信息，不能及时传达贯彻，针对要求 找出差距，解决问题； 5、经营节奏上下不协调，跟不上分公司的 要求；每月前松后紧现象突出，大多数 没有接纳和形成旬（或周）经营的习 惯； 我们当前面临的问题 6、客户管理的理念、方法、技能没有很好 地掌握和应用； 7、职场训练没有系统规划，随意性大，没 有成为日常的重要经营手段； 8、《基本法》未能起到积极的引导作用， 大多数主管、业务代表没有真正了解、 掌握《基本法》的精髓所在——生涯规 划引导作用。 各级人员的工作量标准 业务员：每天六访,每周一单, 每月一员。 主任：每天一次辅导训练,每周一次小组研讨会, 每周两次陪访。 总监、经理：定期召开阶段业务促进会,每月组织 一次活动,每半月要组织一次事业或产品说明会, 每天批阅工作日志,每周组织两次夕会。 服务部经理：每周一次主管会,每月一次分析会, 每天早干会, 每半月要组织一次启动大会,每月 一次团队活动。 职业精神的建立 1、寿险推销不是临时性的工作，是一种职业 2、职业习惯、职业态度、职业精神的人才能 取得成功 3、简单、坚持、重复、习惯，成功需要一种 职业精神 4、提倡职业精神的企业会发展，提倡职业精 神的个人会发展 学习专业就是缩短 我们在实践中摸索的时间 职业化的精神培养 健康发展而日渐成熟的团队