销售面谈和成交面谈.pdf

我们为什么要作需求分析： B U S • 处于不同的人生阶段，不同的职业、不同的家庭 I N E 结构，客户对于保险的需求是不同的。 S S U N I V E R S I T Y 家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 医疗需求 应急现金计划 医疗需求 资产保值增值 有计划的蓄储 资产保值增值 养老计划 医疗需求 资产保值增值 养老计划 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求 B U S I N E S S 22岁 30岁 退休 U N I V 不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭 E R 负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多. S I T Y 我们为什么要作需求分析： •客户从我们手上买去的，是他们需要的产 B U S 品，而不是我们推销的产品。 I N E S S •站在客户的立场去分析客户的需求是促成的 U N I 关键。 V E R S I T Y 我们过往的销售习惯： B U 引致 S I N 高退保率 E S S U N I V E R S I T Y 专业的销售方法 B U S I N E S S —— 需求分析销售面谈 U N I V E R S I T Y 销售面谈的目的 • 业务员通过搜集客户的资料，能了解客户的需 B 求点 U S I N E S • 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需求， S U N 并能将需求转化成渴求 I V E R S I T Y 销售面谈前的准备 •个人准备: B ♠衣着、谈吐、礼仪 U S I N ♠轻松愉快的心情 E S S ♠守时 U N I V E •准备行销工具 R S I T Y 销售面谈时： B U 说些什么？ S I N E S S 做些什么？ U N I V E R S I T Y 销售面谈流程图