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销售经理应具备哪些技能 导 言 对一个合格的销售经理，只有知识是远远不够的，知识只是保证成功的必要 条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能，远非读完本 章就可以做到，但本章就销售经理需要掌握的基本技能作一个概述。至少，在学 完本章后，你可能不会犯常识性错误。 课程目标： 1．销售经理需要哪些基本技能； 2． 商务活动中应遵循那些基本准则； 商务活动中的基本 3． 商务活动中需要注意的基本问题； 4． 言语沟通中需要注意的问题； 准则 5． 非言语沟通的方式； 6．基本谈判技巧； 1．实事求是 7．如何与下属沟通。 销售工作的实质在 于通过买卖双方信息交流 来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不 仅会导致企业在客户心中名声扫地，而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售 不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通过销售人员在公众中树立产品形 象和企业形象。可以说，在客户面前，销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如 果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更 应注意，因为销售经理可能成为销售人员的榜样。 在遵循这一规范时，就注意三个问题： 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，通常称为“5W1H”，即何人、何事、 何时、何地、何故和怎么样。 公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。 2．信用至上 无论对那个企业，信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过，中国企业最缺什么，那就是信誉。这充分说 明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理，更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺，不承诺办不到的事情， 一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。 讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否具有合格，一 条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。 3．奉公守法 销售人员要具有强烈的法制观念，自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送 礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善，和法律法规的健全，以及人们认识的提高。 这种销售方式是越来越没有市场。事实上，也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。 销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他的一言一行直接关系到顾客的评价，如果销售人员或销售经理利用 工作之便以公谋私，这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定：“各会员不得有悖公众利益而为其私人利 益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出：“推销人员在向客户或雇主提供服务时，在没有充分说明情况和取 得有知方面同意下，不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。” 销售经理的基本技能 1．组织能力 销售经理的工作是开展与销售相关各项工作，而这些工作都需要周密的计划，认真的组织。因此强有力的组织能 力对一个销售经理来说是十分重要的。