准主顾的个性分析及销售策略.pdf

人性的分析 准主顾的个性分析及销售策略 四种不同的人的性格特征 • 主导型 外向、行动者、乐观 • 主导型 独断专横、喜欢强势、争论、 操作一切 • 表达型 • 表达型 外向、多言、乐观 话多、喜欢打断别人、信口开 河、夸大事实 • 分析型 内向、思考者、悲观 容易钻牛角尖、情绪比较低 • 分析型 落、精打细算 • 温和型 内向、旁观者、悲观 • 温和型 做什么多说好，心不在焉，没 有决定权 四种不同的人的特质 表达型 表达型 • 优点：善于劝导，着重别人关系 • 优点：善于劝导，着重别人关系 • 弱点：缺乏条理，粗心大意 • 弱点：缺乏条理，粗心大意 • 反感：循规蹈矩 • 反感：循规蹈矩 • 追求：广受欢迎与喝彩 • 追求：广受欢迎与喝彩 • 担心：失去声望 • 担心：失去声望 • 动机：别人的认同 • 动机：别人的认同 主导型 主导型 • 优点：善于管理、主动积极 • 优点：善于管理、主动积极 • 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝 • 弱点：缺乏耐心、感觉迟钝 • 反感：优柔寡断 • 反感：优柔寡断 • 追求：工作效率、支配地位 • 追求：工作效率、支配地位 • 担心：被驱动、强迫 • 担心：被驱动、强迫 • 动机：获胜、成功 • 动机：获胜、成功 温和型 温和型 • 优点：恪尽职守、善于倾听 • 优点：恪尽职守、善于倾听 • 弱点：过于敏感、缺乏主见 • 弱点：过于敏感、缺乏主见 • 反感：感觉迟钝 • 反感：感觉迟钝 • 追求：被人接受、生活稳定 • 追求：被人接受、生活稳定 • 担心：突然的变革 • 担心：突然的变革 • 动机：团结、归属感 • 动机：团结、归属感 分析型 分析型 • 优点：做事讲求条理、善于分析 • 优点：做事讲求条理、善于分析 • 弱点：完美主义、过于苛刻 • 弱点：完美主义、过于苛刻 • 反感：盲目行事 • 反感：盲目行事 • 追求：精细准确、一丝不苟 • 追求：精细准确、一丝不苟 • 担心：批评于非议 • 担心：批评于非议 • 动机：进步 • 动机：进步 假如你是表达型的人 • 当你向分析型的人销售时，你应该注 意： • 1）此种类型的准主顾是你最大的挑战， 他们对小小的交谈、社交或玩笑不感兴 趣。所以你要说明一些事实数据，注意 力集中到他们的需求上去。 • 2 ）显示一些证据来证明你的观点，分析 型的准主顾不会只相信你的话。 • 当你向主导型的人销售时，你应该注意： • 1）即使你们能很容易沟通，但你要注意集中 说明谈话的核心主题，主导型的人关心的是 你能帮助他什么，何时、如何能帮助他。 • 2 ）不要过于热情而浪费他的时间。 • 当你向温和型的人销售时，你应该注意： • 1）虽然你们都是属于与人为善的人，但如果 你不花时间认识他的话，那么他可能觉得你 太吵和不真诚。 • 2 ）这种类型的准主顾喜欢得到保证从而才会 相信你，所以你要多花时间阐述产品的细节 好处。 • 当你向表达型的人销售时，你应该注意： • 1）发挥你自然的风格，将起到最好的效果。 • 2 ）不要忘了讨论买保险这一主题，不要忘了 要求签单 假如你是主导型的人 • 当你向温和型的人销售时，你应该注 意： • 1）温和型的人是你最大的挑战，这种类 型的人喜欢多花点时间更好地了解你， 所以你要放慢速度进行寒喧，花时间更 好地了解他。 • 2 ）向这种类型的