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销售分析的重要性 销售数据分析主要步骤 11 22 33 44 了解基本信息 数据采集 数据分析 形成报告 • 所在店铺、品牌内部 • 提取准确的数据是最 • 运用采集数据源表 • 将分析指标体现的问题形 最为基本的信息，如： 基础的，也是最重要 中形成有效的表格 成有效的报告。 定位，面积，销售等 的，另外，平时应注 数据。 • 并针对分析中发现的问题 等等。 意相关数据的搜集和意相关数据的搜集和 • 并结合图表形象表并结合图表形象表 给予合理建议给予合理建议 ，，并对以往并对以往 达数据内容。 的工作不足进行总结。 积累，如：本品牌及 竞争品牌销售、天气 情况等等。 面积？面积？ 品牌？品牌？ 定位？定位？ 销售 计划 同期 面积面积 活动活动 竞品竞品 销售？销售？ 活动？活动？ 库存 顾客 … ……？？ 销售分析的基础指标 销售销售 销售 销售 达成 达成率 数量 金额 排名 率率 排名排名 竞品 环比环比 销售 销售 售罄 坪效 坪效 同比 折扣折扣 率率 排名排名 知晓知晓 ！！ 习题  耐克品牌牌上周销售100万，，本周销售120万，， 本周计划100万，08年同期80万。  问问：：达成达成、同比同比、环比环比、坪效坪效？？  达成=本周销售/本周计划  同比同比= （（本周销售本周销售‐0808同期销售同期销售））/08/08同期销售同期销售  环比= （本周销售‐上周销售）/上周销售  坪效坪效=本周销售本周销售//经营面积经营面积 产品分析指标 •畅销畅销、、平销平销、、 通过产品结构分析通过产品结构分析 ，，了解整体产品结构分布和销售重点产品表现了解整体产品结构分布和销售重点产品表现 ，，分析出畅销分析出畅销、、 滞销产品 滞销产品 •售罄率售罄率 售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多 少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度 可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度 •产品生命周期产品生命周期 单款销售生命周期单款销售生命周期 ，是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况 （（一般般 是指正价销售期） •客单价分析客单价分析 客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因 素之一 •库存结构分析 同一时间内，用同期阶段销售占比，与该库存结构占比相对应的，