关于报价技巧的探讨.pdf

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。 初次接触 , 最好不要用 quote 这样正规的词来报价 , 轻描淡写的 price 足矣 . 甚至不出现 price 字样亦 可。 重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。 1. 规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 2. 最重要的 , 后面要补充说明 , 上述价格为参考。 如您所能理解， 根据订货量、 交货时间和付款方式的不同， 价格会有很大的区别 有时甚至会有高达 10%的折扣。 云云 -- 当然这都是虚的。 3. 除报价外 , 尽可能在回信中附上一些关于产品的资料 , 比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。 我的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触， 无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的 同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。 总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。 又及 : 所谓的明确意向 不能坐着干等客户表示 明确意向 , 要设法引客户说出他的目的。 比如，泛泛地报个 FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个 CNF价格给您做 参考” 又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣” 等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。 否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生 意就僵持了。 做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。 如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作 为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户 通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量 也没有关系， 关键是用低价钩起客户兴趣， 又为将来的涨价提供依据 订量不够嘛当然要贵一点点啦 （广 东腔）。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此 量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天 要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是 火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的 网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚 开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主 动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当” 的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。 当咱们还是低级业务员的时候 , 报价的处理过程往往比较简单 : 1. 客户问价，老板说卖 5 块 , 客户说太贵了。 2. 汇报给老板 , 老板说最多让到 4 块 5。客户还是不答应。 3. 老板烦了 , 说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“ 2 块 8 怎么样”？ 4. 老板说 2 块 8 成本都不够 , 客户简直乱来 ... 低于 4 块 2 就没法子做。 5. 客户一听就跑了 ... 咱们白忙活一场 , 这个月还是得靠那 1 千 5 的底薪熬着 .. 偏偏老妈 20 号过生日 .. 屋漏 偏遇连天雨。 老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段 以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。 这种“引导”基于三个理念： 1. 价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方