如何建立保健品服务营销模式.pdf

一、服务营销模式的建立 1、理念 （1）公司经营的终极目标就是建立忠诚客户群 （2 ）营业单位优劣区别在于忠诚业务员群的数量。 （3 ）建立忠诚客户亲等于建立忠诚业务员群体。 （4 ）营业单位经营的终极目标就是以永恒努力建立和保持忠诚客户群。 2、方式 建立完整、齐全、大量的客户档案，主动服务得到客户的关心、支持、理解。 得到客户关心、支持、理解的关键在于：关心客户像关心自己的父母，关心客户的健康，关心客户事业成功，关心客户 的家庭幸福…… .. 于是， 客户帮我门宣传， 客户帮我们开展义诊， 客户帮我们组合报告会——最优秀的， 不同于其它的方式。 3、物流 （1）销售供货系统：①各省公司直接供货；② 地区经销商供货；③地区特聘业务经理供货 （2 ）销售结算系统：由供货系统结算，现款现货。 4、管理 （1）管理层次安行政区域进行划分。每个地区设一名培训师，培训师统率导员（直销员）。 （2 ）培训师负责辖下辅导队伍的组建、扩充、培训、管理、指导、协调工作。培训师不卖货，无直接销售收入，但应 全力帮助辅导员卖货，培训师经培训合格后上岗。 （3 ）培训师辖区业绩达 10 万元以上、发展辅导员 30 人以上者可配 2 名助手。 二、组织建设与管理程序 1、分公司结构 （主管全省销售计划、管理、服务、策划、培训、指导） （主管直销业务）（人劳、文秘、日杂）（配货、收发货） 2、服务部机构 服务部的命名源于服务营销理念； 3、业务划分 （1）服务部经理：①条件：应具备组织、培训、营销综合能力，为全公司最优秀人才，服务部经理兼公司高级培训师。 ②主要任务：培训、发展区培训师，并上大课培训辅导员（首先在省会城市亲自组织一批队伍为考核第一方案）。 （2 ）区培训师：①条件：具备组织、管理、营销综合能力，具备较强培训能力，较强的专业知识水平，可主讲健康报 告会，可义诊。②主要任务；培训发展辅导员；指导辅导员如何在服务中产生销售；指导辅导员有效义诊和开小型健康报告 会（讲座）；指导辅导员开发客户。 （3）辅导员 1 （兼职辅导员）：又称保健服务员。①条件：相信公司产品，应有亲身良好体验；遵守公司有关规章制 度，维护公司整体形象；培训考核合格；有责任心，家庭背景好。②主要任务；通过客户服务、辅导、讲座、义诊产生销售。 在公司所划定的区域内形成良好的服务品牌。（区域划分城市的居委会、小区、行业协会；县城以乡、镇为单元。原则上每 个单元设一名辅导员。城市也可以地段医院，农村也可以是乡镇医院）。 （1）辅导员 2 （专职）：①条件：乐于全身心投入公司事业，愿以专业精神展开销售工作；相信公司产品并亲身体验； 遵守公司产品并有亲身体验；遵守公司有关规章制度，维护公司整体形象；积极接受培训，考核合格。②主要任务：积极展 开工作，并以获取集团购买为主，无地域界限。当与辅导员发生业务交叉时可成果共享。 成为公司直销队伍的主力，独立义诊，展开小型健康报告会（讲座）。 具有较高的业务能力和服务水平，创造良好的销售业绩。 在业务活动中创造良好的公司服务品牌。 三、培训 1、逐级培训是服务部的主要工作内容。 2、培训内容包括服务部一切业务内容，培训教材由销售总公司和各分公司共同组织编写并不断修改完善。 方式： 1、固定培训：安公司统一计划组织全体员工（包括辅导员）培训、轮训、强化辅导； 2、新员工培训：按公司增减员工计划，组织对新员工的培训； 3、现场辅导：培训师按计划巡视各工作地点，进行现场传、帮、带。 四、制度 服务部经理岗位责任制： 1、责任 （1）积极参加上级组织的培训，学习，刻苦钻研业务。具备丰富的产品知识，实战经验；具有较强的理论政策水平和 操作市场的能力，对公司理念产经营方针有透彻的了解，对分公司本地市场具有宏观的把握能力。 （2 ）具备丰富的产品治疗及市场营销方面的理论与实践知识，具备较强的组织、宣教、考查、领导能力。培训的培训 师合格率达到 100%； （3 ）必须经过集团营销总部的考核、考试，取得任职资格； （4 ）组织安排各种形式的培训活动，对培训师、辅导员进行系统培训； （5 ）指导分公司所属直销队伍的各项工作； （6 ）定期召开经