酒水经销商的16个赢利模式资料.pdf

酒水经销商盈利的 16 个模式 先说一个故事： 一只猴子在四处寻找食物。 他从一个岩石的间隙中看到在岩石那边有一 棵结满果子的果树。 于是拼命想从岩石狭小的间隙中钻过去。 如果对于猴子来说， 岩石那边 的果实是它渴求的利润， 猴子会怎么做呢？它选择的是意志坚定地一直使劲钻， 身体都被岩 石磨破了好多处。因为劳累和饥饿，猴子瘦了。就这样，在第 3 天时，它竟然很轻松地钻了 过去， 并美美地吃上了果子。等树上的果子全部吃完后， 猴子准备继续寻找食物， 这时他才 发现， 因为太饱了， 它又钻不出来了。这只可怜的猴子因为没有找到赢利模式，结局一定是 很悲惨的。 因为，当它终于饥饿、疲惫地从岩石的间隙中钻出来后，它甚至已经无力再去寻 找新的食物了。 这个故事告诉我们， 这只猴子没有抓住一个适合自己的赢利模式， 虽然美美的饱餐了果 子，但是结果却不太美好！ 赢利模式， 说白了就是企业赚钱的方法， 而且是一种有规律的方法。 它不是那种东一榔 头、西一棒槌的打游击， 更不是抖机灵。 它是这样一种东西： 能够在一段较长时间内稳定维 持，并为企业带来源源不断的利润。 模式因为它的规律性，所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶 土、一个半成品，你可以根据自己的情况，加以改造。 第一模式：产品组合 组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力， 使客户得到 一站式服务 ，增强对客户的掌控力。 通过合理的产品组合，增加新的利润点，摆脱单纯依靠上量盈利的弊端，以差异化的、 灵活性的产品组合实现盈利、制胜。 1、 互补产品，挤占渠道； 利用不同品类的产品进行组合， 彼此互补，相互拉动，以此挤占渠道， 与终端建立良好 关系。 经销商的产品组合幅度越宽，掌控渠道的能力就越强，拥有的资源也就越多。 某糖酒公司在产品组合上就合理地利用了 互补 的优势。他们公司除了经营白酒之外， 还选择了葡萄酒、啤酒、各种饮料等产品。中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主 ，高档 白酒主走到当地的餐饮终端，部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。 由于公司产品在渠道上进行了 互补 ，不但降低了物流成本， 而且给下游商家提供了较 齐全的货源， 满足了下游商家多方面需求。 从公司整体营销资源考虑， 在注重公司的产品组 合基础上，也能使产品资源得到整合和共享。 2、淡旺产品，有机组合； 对于经销商来说最怕的就是，旺季门庭若市，淡季门可罗雀，产品压在仓库。 在产品组合赢利时， 绝对不能淡旺季产品搭配。 一方面能够保证总销量在任何季节都比较稳 定；另一方面也能保证现金流比较稳步周转。 3、周期产品，合理配制； 成熟期的产品一般收益较低， 但是成长稳定， 在市场上拥有较高的认知度， 可以保证经 销商的永续稳健经营。 这样的产品通常是知名度较高的品牌， 因此， 有利于建设和维护一个 覆盖率比较高的市场网络。 成长期的产品， 大多是刚入市和新选择的产品， 无疑是很好的利 润来源。 成熟期产品与成长期产品的有效组合， 不但可以平衡好风险与收益的关系， 而且当 成熟产品衰退时， 成长期产品也就进入成熟期， 形成产品成长梯队， 从而保证销售状况不会 大起大落。这样，在规避与防范风险的同时，还能