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寒暄与赞美技巧 XX分公司银行保险部 年 月 课程目录 • 前言 • 寒暄与赞美概述 • 寒暄与赞美的要点及方法 • 寒暄与赞美的注意事项 • 结束语 • 演练时间 前 言 常人对于推销的反应是：冷淡、怀 疑、轻视、敌意。 只有设法赢得客户信任，才能进行 下一步销售动作，发现客户需求。 建立信任的流程 信任的基础 缩小彼此距离 寒喧赞美 课程目录 • 前言 • 寒暄与赞美概述 • 寒暄与赞美的要点及方法 • 寒暄与赞美的注意事项 • 结束语 • 演练时间 寒暄与赞美概述 何为寒暄 为何寒暄 何为赞美 为何赞美 何为寒暄 寒暄就是话家常 谈一些轻松的话题 谈一些互相恭维的话 问一些关心他的问题 为何寒暄 进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨 通过交流相互接纳 何为赞美 赞美是发自内心深处的对别人的欣赏 并回馈给对方的过程。 是对别人关爱的表示，是人际关系中 一种良好的互动过程，是人和人之间相 互关爱的体现。 为何赞美 情人间的赞美，让爱情更滋润 亲人间的赞美，让家庭更幸福 同事间的赞美，让氛围更和谐 千万不要忽视赞美的力量 课程目录 • 前言 • 寒暄与赞美概述 • 寒暄与赞美的要点及方法 • 寒暄与赞美的注意事项 • 结束语 • 演练时间 寒暄的要点及方法 问 主动提问，捕捉信息，寻找共同点。 听 认真倾听，适时反馈，但不急于表达观点。 说 和客户融洽的交流，发掘客户需求点。 赞美的要点 发自真诚，避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神。 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞 美对方最在意的方面。 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理 后也要赞美；签单后更要赞美！ 赞美的方法（1/3） 按年龄 小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识、聪明、靓丽、工作好 中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心 赞美的方法（2/3） 按性别 女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、身材 好、家庭幸福美满 男士：成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、风度 翩翩、有责任心 赞美的方法（3/3） 夫妇一起来 夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来 夸老人有爱心、慈祥 夸儿子、女儿有孝心 赞美小结  好听的话大家永远都爱听  赞美技巧是比事实多一点  肯定对方就是最好的赞美  虚心请教也有同样的效果  善于发现优点并告诉对方  赞美别人容易疏忽的地方 逢人减岁 遇物加钱 课程目录 • 前言 • 寒暄与赞美概述 • 寒暄与赞美的要点及方法 • 寒暄与赞美的注意事项 • 结束语 • 演练时间 寒暄注意事项 保持适当的距离，避免产生压迫感； 正视对方，看着对方的眼睛； 适时用微笑、点头或“嗯” 、“没错”等 回应对方。 寒喧禁忌 