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店面营业人员职业化训练 第一讲 店面销售的意义与顾客心理 1．引言 2．店面销售的意义与机能 3．消费者购物的心理意识 第二讲 门店销售的态度与基本技术 1. 门店销售的态度 2. 门店销售的基本技术 房地产 E 网 / 第三讲 店面销售技术实务之一 1．营业前的准备工作 2．营业中的销售技术 第四讲 店面销售技术实务之二 1．善用促销决心的方法 2．商品包装的知识与技术 3．应对顾客的方法和技巧（一） 倍讯易 / 第五讲 店面销售技术实务之三 1． 应对顾客的方法和技巧（二） 2． 清理店面与商品检查、陈列的要领 第六讲 店面布局安排和商品组合互动 1．熟悉门店布局结构的基本思维 2．门店商业动线规划与设计通路的基本知识 第七讲 店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化 1．了解店面色彩的常识 2．店面陈列与商品展示 3．店面灯光与重点照明 4．店面情境的活泼化 1 第 1 讲 店面销售的意义与顾客心理 【本讲重点】 店面销售的意义与机能 顾客的购物心理 店面销售的意义与机能 店面销售的意义 店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案都 是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，并 且提高销售业绩。 店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形象。 他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形 象。企业花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要 在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不知道一家商场的总经理是谁，但往往会认识那儿的 营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时间长了，跟营业员就有可能成为朋友。所以， 对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。 【自检】 如何才能提高店面的销售业绩？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 提高店面的销售机能 营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需求和 心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有 事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。 2 1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求 一家便民店的商品种类大