JBP课程 联合利华.ppt

对所有的行动进行评价 – 选择最佳行动 – 列出选项，然后： – 评估产出 : – 目标 – 增长及利润潜力 – 产出大小 – 评估难易程度 : – 成功的可能性 – 所需投资 – 风险 – 机会成本 选项优先矩阵 产出大小 ( 净成本 ) 轻松执行 ( 或其它 ) 大 易 难 小 严谨构思 JTBD1 JTBD2 JTBD3 JTBD4 1. 区分行动优先次序 2. 选择行动并执行 客户 X ：严谨构思 $ 大 $ 小 易 难 2. 更多的非 价格促销 1. 驱动客户差异化 重度渗透 3. 低价高于进 价 正确的价格 策略 5. 转换管理 （退市计划） 4. 更好的价格 合作 投资组合管理 ( 增加高档 SKU) 价格敏感 度分析 头发护理：自由构思 -OSA OSA SC 通过 TPM 项目与客户 X 的联合项目 转换管理 ( 退市计划 ) 稳固的新品投放时间 提前 6 个月确定计划 在高峰期间检查 OOS 与商务部联合预测销量 在 SC 周会上规律地更新信息 在新品上市或促销开始之前备足 80 ％～ 100 ％的货 头发护理：严谨构思 -OSA $ 大 $ 小 易 难 4) 转换管理 ( 退市计 划 ) 5) SC 通过 TPM 项目与客户 X 的联合项目 1) 稳固的新品投放时间 2) 提前 6 个月确定计划 在高峰期间检查 OOS 与商务部联合预测销量 在 SC 周会上规律地更新信息 3) 在新品上市或促销开始之前备足 80 ％～ 100 ％的货 练习： 严谨构思 对某个分销商 NDC 终端拓展要做 的工作创建优先次序的矩阵 ? 所有关联活动 ? 优先次序 我们主要的问题和机会是 什么 ? SWOT 分析 Unilever 自己 市场 敌人 地形 气候 信息 强项 弱项 差距 机会 威胁 可能的 行动 意味着我们可以 … 强项 意味着我们可以 … XXX A B 弱项差距 意味着我们可以 … 机会 意味着我们可以 … XXX A 威胁 意味着我们可以 … 强项 意味我们下季度可以做 大店生意占比 45% ， DT 对门 店的掌控能力很强 更加专业的管理大店，进一步提升大店的产出 发水、洗衣粉、浴露等主体品类增长很好 做强做大重点品类 弱势差别 意味我们下季度可以做 批发通路占比 8 ％，比例小，且成长较慢 投入更多资源提升批发占比 门店订单满足率只有 70% 优化库存结构、提高敏感 SKU 的库存天数 关注 DT 送货 机会 意味我们下季度可以做 当地人均消费水平很高，接受新事物很快 提高清扬、奥妙红粉的销售 保证舒耐在淡季的陈列，为旺季的到来打基础 当地连锁便利系统发展很快 我们可以覆盖更多的连锁便利系统 威胁 意味我们下季度可以做 奶粉事件可能使分销商把主要精力放在美赞臣等奶粉企业上， 影响到与我公司合作的资金流和对我公司生意的关注度。 关注我们的 AR 问题和销售 郊区门店布局非常分散，覆盖目标的不断扩大会影响门店单店 产出的提高和 DSR 的 FCS 得分 优化 DSR 的网点覆盖 KC 客户加大了在关外门店的布局 深化分销 案例分享 ? 首先为您的买主和客户创建一个蓝图 ? 将最重要的驱动购买的要素放在最近顶部 ? 客户需求经常会变，因时因地会有所不同 ? 在您的客户档案中将此信息不断更新。使用它来 : ? 建立目标 ? 销售您建议的利益，满足这些需求 ? 使得有更好的灵活性，腾挪空间 客户需求 销量 价格 利润率 货架 产品组合 服务 ( 供应 ) 客户忠诚 新客户 门店人 流 节省人工 的机制 促销活动 帐期 / 价格 价格稳 定 价格竞争力 折扣 / 反点 别出岔子 让我有面子 个人感受 信息 利润 主要需求 商务支持需求 独特商务需求 买主的个人 需求 忠誠度 效率 增加銷售 降低成本 利潤 从客戶角度思考 了解客戶的活