2020年【销售技巧】私人教练的销售技巧 .pdfVIP

私人教练的销售技巧 对于私人教练本身来说，一次有效的、出色的、成功 而高明的私人教练课程，不仅仅可以提高自己在会员 中的声望与魅力，提高自己与俱乐部的收入，还可以 提高自己的自信心，为下一次销售打下良好的基础。 在对北京市俱乐部购买了私教课程的会员 抽样调查中，我们发现，无论是对俱乐部免费私教课 程的延续，还是缘自朋友或俱乐部的推荐与推销，与 教练的面谈都是会员购买其私教课程的重要因素。很 多会员也表示：“未购买某教练的私教课程，主要是 由于开始面谈时的失败。” 那么，对于私人教练来说， 如何设计并实施有 效的面谈呢？如何才能在有限的时间里把自己的私教 优势表现出来呢？ 俗话说： “不打无准备之战。”有准备与无准 备的面谈，二者有明显的区别。私人教练要想成功的 推销自己，必须做认真的准备。否则，即使你有最专 业的体适能知识与完美的体形，你也会因为某一环节 的失误而导致销售的失败。正如人们常说的：“机会 只给有准备的人”。 因此，私人教练在与会员面谈前， 要做好精心的准备。 那么，私人教练在面谈前要做哪些准备呢？ 私人教练的心理准备 我们都知道一个朴素而又简单的道理， 成功的 心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带 来失败。 私人教练是一个特殊的行业， 它主要是私人教 练出售自己的知识与服务来获得收入。而目前，有能 力购买私教课程的人大部分都是某些方面的成功人 士，所以，要求教练们在面谈中有良好的心理准备。 一个成功的私人教练， 首先在心理上有强大的 优势和暗示：“私人教练工作是一个非常有意义的工 作，它可以树立起对自己、对会员生命的提前储备的 意识，帮助会员认识到生命质量的提高与转变错误的 观念，帮助会员对健康、对身体、对生活提高理解能 力 而自己能在付出与获得中得到真正的快 乐。” 所以，无论是“能帮助你， 我很快乐”， 还是 “给我几个小时，我可以改变你的一生”，都是一个 成功私教所应必须具备的心理准备。 私人教练面谈的内容准备 在面谈前，教练一定要把面谈的内容做一个 事先的计划，先讲什么？后讲什么？什么应该重点 讲？什么不应该讲？哪里的语速要快一点？哪里的语 速要慢一点？心里要有数，要有必要的思想准备。对 于自己推荐的案例，一定要把时间成本、机会成本等 要素计算清楚。因为从会员的角度来说，教练如果能 把时间成本、机会成本等要素计算清楚，说明对方已 经把成本作为消费中的因素之一来考虑， 显然够专业、 够体贴。如果没有相关数据，当会员询问时，如果答 复难以令人满意，面谈很有可能以失败而告终。 另外，对于面谈中最常用的知识与话语， 教练 一定要整理好，使自己在面谈时言之有物，并能讲得 目标明确，而且恰到好处。 私人教练的五大优势： 1. 私人教练能够提供足够专业的帮助， 度身定制科学 计划，缩短达到健身目标的时间。 2. 私人教练专业指导能帮助会员在锻炼中少走弯路， 及时正确地处理特殊情况，避免伤痛。 3. 私人教练的预约制度能积极鼓励帮助学员克服懒 惰心理，降低半途而废的发生率。 4. 私人教练可为学员安排合理的器械， 避开锻炼高峰 的无谓等待，降低会员的时间成本。 5. 私人教练可以帮助出差会员合理的利用身边的现 有条件坚持锻炼， 调整饮食， 以保证会 员的锻炼 效果。 每一个私人教练都要根据自己俱乐部的情 况准备好此类内容，必要时，还要把其形成文字，列 出要点，事先背诵，做到准确无误，面谈时候讲得清 晰明白、透彻有力。正如我们出门旅行一样，出门前 做好准备，行程必然会少一些麻烦。面谈同样如此， 要想面谈成功，就要做好内容上的准备。 面谈中的资料准