2020年【销售技巧】体检销售小技巧 .pdf

体检销售技巧自我小结 ————认识并记住你，体检客户的开发和维护之道 目前，苏州体检市场并没有强大的体检品牌， 也没有统一服务标 准。所以，人脉销售是最主要的一种销售方法。 体检销售不同于一般的产品销售， 它是遵循 “客户有需求－上门 洽谈和竞争－成交”的模式达成的。因此，它更多地是符合体检作为 一种无形产品的特性的一种销售方式的。 人或者说业务员的意义非常 大。很多时候，客户看重的是与他谈体检的那个人。 苏州这个城市不大，很多单位要体检时，组织者头脑马上转：我 有没有朋友在做体检――我有没有认识的人在做体检？－我的朋友 里有没有认识谁在做体检？这应该是第一反应。接着，如果都没有， 那么，看看离哪家体检中心最近。这是第二反应。如果都差不多，那 么再想想， 本地哪家体检中心社会名气大一点， 再拨打 114 查询一下 他的号码。他的这个反应顺序，使我们明白，我们一定要成为他第一 反应的内容。也就是必须成为要么是他的朋友， 要么是他朋友的朋友。 总之，要让他们认识我们。 于是，体检客户开发拜访的效果就很明了了：认识你，然后要他 记住你，那么，当你需要的时候，你就会想起我，当你想起我，那么 就是我的销售机会了。 第一步，让别人认识你。 认识客户是需要很多技巧的。我们知道苏州有很多效益很好的单 位，很多体检中心也在抢。 但是，如果我们凭着一股勇气冲上他们办 公室，调用全部的陌生拜访技巧，不是说不行，但很难。因为可能没 有碰上主要人物你就被保安赶出来了， 或者你得到的仅仅是一句有需 要联系你而已。怎么去认识客户呢，这需要做大量的准备工作。 首先，了解这个单位的资料。 其次，了解关键人物， 比如总经理、 办公室主任、人力资源经理、工会主席等的资料。这个非常重要，如 果你本身已经建立了一个庞大的人脉网络的话， 那么建议你一定要从 这个网络上寻找跟这个关键人物认识的人。 其次，电话预约。上门之前最好先电话联系，但是你必须确保不 会一个电话就给客户拒绝了。 这里面有个电话拜访技巧问题。 你可以 通过熟人介绍。让认识他的熟人帮你打个电话： “王总，我有个朋友 想去拜访你，送些资料给你参考，你什么时候有空？”之类的，有个 这个电话，第一步你就成功了。如果没有熟人，搬出自己的领导。你 打电话过去： “王总您好，我是××公司的×××，我们公司的陈总 让我给您送一份资料过去，您什么时候有空。 ”记住，“您什么时候有 空”要加强语调的。因为你们陈总是不认识王总的，但是，任何一个 称得上“总”的大多忘记了自己认识多少人，所以他一般不好拒绝， 再说，陈总王总怎么说也是同一层次的，所以一般他会同意。大家看 得出，不管搬出谁，都不能空手拜访，因为人家忙着呢。送资料是很 好的借口。 同时，我们不能忘记打电话时一定要做好充分的准备。 如： 准备好纸和笔，电话中讲述的内容、简单的客户资料等。 然后，上门拜访。优秀的销售员不是只坐在写字楼就达成交易的， 一定要上门。当你跟人家约好时间后，那么就一定要准时达到。提前 5 分钟达到是最好的，千万不能迟到，如果碰到特殊情况，就必须在 约定时间前打电话说明一下。 见面了之后， 自我介绍和互换名片是必 须的，如果是熟人介绍，先从熟人聊起，如果是借口公司领导，就直 奔主题，送资料。他问起哪个领导啊， 就顺便把你公司的领导夸一下， 但是不要编公司领导怎么怎么跟他认识的， 就说陈总让我来， 他好像 对你很熟。如果上门之后， 王总不在了或者他找个人来应付你，那么 把资料和你的名片送给他， 向他要一张王总的名片， 然后请他一定要 把资料交给王总。在回来