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UX 背景的产品经理如何打造 B 端产品？（上篇） 本文笔者分享了自己与团队伙伴打造 B 端产品的经历，并通过对比得出 C 端与 B 端产品 的区别，希望能给想要进入或是即将进入 B 端领域的你一些参考。 上个月在求职季高峰时，每天几乎都有 2-3 场产品经理的面试，除了原本就在 B2B 领域 深耕多年的候选人外，也许是受到 2018 年中末的互联网寒冬影响，不乏有从 B2C、B2B2C 领域想要转为 B2B 领域的产品经理。 从面试过程当中，有不少候选人反应目前 B 端领域的学习资源较少，行业横向可比性比 C 端产品来的低，让我不禁回想起当初踏入 B 端领域时，也经历了一段挣扎期。 在这个月初刚好一个机会在上海的 UIUX Meetup 上分享我与我的团队伙伴是如何打造 B 端产品，并通过 C 端与 B 端产品的对比，提供想要、或是即将进入 B 端领域的你一些参 考。 TO B or NOT TO B ，什么是 B 端产品？ 在正式进入主题之前，先同步下我们所理解的 C 端与 B 端： • C 端，正确来说是B2C (Business to Consumer)，企业面向大众消费者的商业模式， 以社交平台举例，最有名的产品就是微信； • B 端，则是B2B (Business to Business)，企业面向企业的商业模式，以社交平台举 例，最有名的产品就是钉钉。 B 端产品的发展趋势 从去年中开始，移动互联网时代告一段落，流量红利殆尽后，投资人越发谨慎，IT 从业者 感受到残酷的互连网寒冬。今年初我参加了蚂蚁金服体验科技大会，开场的时候体验科技部 的负责人玉伯提到，随着 SaaS 的极大丰富，整个大环境对 SaaS 程序员和设计师的需求 都在急剧增加。而 SaaS 市场有一大部分是 B 端产品，在欧美比较有名的产品是甲骨文 Oracle、Salesforce、SAP 等，但在国内这尚未有具有垄断性的领头羊产品出现，相比于 C 端 产品的红海，在 B 端领域里仍是一片蓝海。 我是如何进入企业里做 B 端产品的 在企业转型阶段，企业除了聘请国际咨询公司制定内部转型战略外，在外部也会成立各个新 事业，通过内部改造、外部影响来促进企业转型。而我就是在企业外部的新事业体，为母集 团提供调研洞察、IT 产品策略与 0-1 产品搭建。新事业就好比是一个新创公司（Startup）， 相比于步调快速的新事业，企业转型是个是一个缓慢的过程，因此当转型战略开始落地实施 时，通常都需要花上几年的时间才可以看到成效。 而企业外的新事业体没有决策权，决策权都在母集团内部。当方案策略被制定推进后，总会 想著最后落地的成效。去年 3 月因为公司人事调整因素，加上当时希望深入企业来跟进咨 询策略落地，因此因缘际会下，就加入了母集团并参与一个数据相关的项目，也就是我当前 的项目。 Sales Force Automation System 销售自动化系统 Sales Force Automation System 销售自动化系统就是我与团队正在搭建的系统，这个项目 最早在两、三年前我还未正式加入母集团前，就已经有改版的需求，我们从组织架构调研开 始做起、到策略提供直至产品开发落地，经历了一个相当完整的过程。 那什么是销售自动化系统呢？这个 B 端产品其实不难理解： 每个人家里一定都有一些快速消费品（FMCG, Fast-moving consumer goods），例如调味品、 沐浴用品等，以调味品的酱油为例，你是在哪里买到这瓶酱油的呢？家附近的小卖店、大卖 场，或是从网上订购；如果家里不开伙，到餐厅吃饭时，厨师有可能也会用到酱油做菜。这 些消费者可以买到酱油的地方，统称为 「消费者接触点（Customer Touch Points）」。而这 些消费者接触点的酱油从哪里来的呢？可能是从批发商、经销商、分销商那里获得；而这些 中间商基本上都从食品公司拿到商品，如此从生产制造、销售渠道到终端消费者，就构成了 基本的零售链路。 对于食品公司来说，仅仅把酱油卖出去获取中间利润是不够的，为了可持续性的经营企业， 食品公司希望能知道消费者在什么时间、地点、买了哪些商品，以及竞品最近有哪些动作、 我品该采取哪些市场策略来应对。由于食品公司辐射地区有限，需倚赖经销商来销售商品， 但经销商大多不会帮食品公司来收集这些第一线的市场数据，因此数据收集的工作就需要倚 赖市调公司、或是公司内部的销售业务员，在维护终端门店的客情关系时，一并收集市场数