To B产品和增长黑客之间，可以碰撞出什么样的“火花” (1).pdfVIP

To B 产品和增长黑客之间， 可以碰撞出什么样的“火花”? 产品经理、产品运营和增长黑客之间有着怎样的关系呢？To B 产品又可以和增长黑客碰撞 出怎样的“火花”呢？ 引言：增长黑客的案例多半是关于C 端产品，那么，增长黑客的概念在 B 端产品中可以被 如何被使用和思考呢？笔者根据自己的思考和经验，来说说To B 产品和增长黑客之间，可 以碰撞出什么样的“火花”? 去年，笔者拜读过范冰大佬的大作—— 《增长黑客》。非常有缘分的是，前段时间有机会听 了一场范冰大佬的现场分享，学到了更多关于增长黑客的案例和方法。 从笔者的观察和学习来看，范冰大佬的增长黑客确实有许多创新的点子和值得借鉴的地方， 但是基本还是站在To C 的立场去分析和分享。 To C 产品一般追求的是用户数、流量等这些在To B 产品中也许并不那么关注的东西，那么 对于To B 产品，又可以和增长黑客碰撞出怎样的“火花”呢？ 一、产品经理、产品运营和增长黑客之间的关系 增长黑客的概念自被引入国内后就被炒的火热，很多公司都相继学习“增长”的概念。增长黑 客是个很神奇的“物种”，他们被传的神乎其神，可以利用很小的成本获取很高的收益如用户 数的猛跃提升，病毒营销，裂变等。 说到增长黑客，如果有朋友没有深入了解过这个概念的话，也许觉得和运营没有什么区别。 从概念上看，增长黑客和产品运营、产品经理之间有着这样的区别： 增长黑客：用最少的成本获得最大的收益。需要懂点技术，追求极致。增长黑客和运营其实 是不分家的，一个真正优秀的公司应该从上到下贯彻增长黑客的理念。 产品经理：从产品功能的策划角度看，产品经理需要考虑现有产品缺少哪些功能来迎合用户， 并且对功能推出的路径和节奏制定规划。相对于功能的策划，增长黑客更倾向于关注那些能 带来数据增长（尤其是自发传播）的功能特性，例如订阅机制、邀请机制。从投入产出比最 大化的角度考虑。 产品运营：采用已被验证有效的既有方法，不断复制成功的经验（增长黑客先行打探）。 可以这么理解，增长黑客就是运营岗位里的数据分析的细化和升级，以数据作为驱动力，去 找到产品中任何数据上可以提升的地方，并为产品带来相应的价值。当然，在很多公司是不 会有专门的增长黑客的岗位的，增长这个角色一般都是运营人员负责。最正确的体系是，一 个公司中应该从上到下，都有增长的意识，将增长融合和考虑到产品的设计等各个环节。 二、增长黑客vs To C 在 2C 的产品中，大家一般关注的是海量的用户数，转化率等，增长目标拆分为AARRR 模 型。 在这里面，增长要做的事情就是维护整个模型的数据、转化率最大化，毕竟转化的最大化就 意味着商业成功的最大化。 随手翻一翻《增长黑客》这本书，可以看到围绕这个模型的优化的一系列的案例：百度网盘 的一分钱购会员的Bug 营销、facebook 通过头像挂件这不起眼的小功能实现了病毒性营销、 通过A/B 测试找到推广转化率更优化标题…… AARRR 模型适用于前两年的“免费”、“补贴”下的市场场景，现在的互联网行业慢慢趋于饱和， 流量越来越贵，获客成本越来越高，所以现在的AARRR 模型演变为了RARRA 模型，大家在 打磨好自己的产品，确定转化率以后再去拉新。 三、To B 和To C 在增长运营上的区别 To C 的产品在数据上一般都讲究海量级，例如新增了一个小策略，获得新用户数几十万几 百万，或是通过病毒式营销使得转化率提升了百分之 0.5，而这百分之零点五意味着50 万 个用户。而在To B 的产品中，是很难产生这样的数量级的，要知道企业只有那么多家，如 果用2C 的模型来套用2B 产品的话，运营人员往往会有挫败感——XX 转化率提升了2%，其 实也就多了不到10 个客户。 另一方面是，2C 的产品讲究的是用户的使用，大家首先关注的是如何获取客户伺候好客户， 商业模式和变现什么的可以等产品成熟了再考虑，而 B 端产品应该要先想清楚怎么收钱， 再去谈伺候客户的事情，不可能给时间和机会去先伺候好客户再给收费，成本太高，并且某 些场景下，不收费的产品反而会被客户看轻或是用着不放心。 那么，2B 的产品就不讲增长了吗？错，2B 产品也要讲究增长，只不过关注的指标不一样， 建立的模型不一样。 四、To B vs 增长黑客能碰撞出的“火花” 对于2B 产品的运营模型，笔者将其设计为以下： 4.1 触达用户 可以优化增长指标：触达率、形成销售线索率（咨询率） 验证方式：百度指数、销售线索转化率和质量等 2B 产品的第一步不是获取新用户，而是讲究