2020年【销售技巧】汽车销售-扫街(外拓)-基本-话术技巧 .pdfVIP

一、注意事项 1、寻找针对的目标商铺和客群质量。 2、针对某种行业先思考如何推荐。 3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。 4 、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。 5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。 二、技巧 1、接近客户的办法： 进门 ( 见面 ) 时说：“您好，打扰一下， 我是 XXXX4S汽车销售服务有限公司的，我们的新款 XXX 刚 上市，性价比和评价都很高，想给您简单介绍下，您看可以 么？”客户一般都不会说“不” ，接下来我们就要以对我们 的产品进行介绍和询问他的意向是什么，针对他所属的行业 和经济实力来推荐我们的车。或者说： “老板( 或者先生、小 姐) 我是 XXXX的销售顾问某某，为了进一步让您了解我们公 司现在的产品，公司特地派我来为您这样有名望的老板服 务，请问能够耽搁您几分钟的时间吗？”以此打开话题，进 行拜访。 2 、客户反应价格高： “你们的车太贵了，人家的车比你的便宜多了！ ” 客户认为车价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为 “价格高”都是相对的。先让客户讲，看看他之所以认为我 们的“价格高” ，是在与哪个品牌的汽车进行比较，如果客 户拿我们大品牌与小品牌的车相比，就应向客户说明两者的 价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不 一样。 把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数 据（ C-NCAP测试等）、证书等直观的方式，从企业的状况和 产品的定位、质量等方面向客户说明。 告诉客户我们的价格产品背后，有着优于竞争对手的完善的 服务体系，也是后期使用和维护的重要保障。 注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我 方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一 定要拿数据和事实说服客户。 对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点； 评价 自己的时候，先说缺点后说优点。 三、当客户声明买不起时 1. “我们没钱，买不起你们的车啊。 ” 首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。 （1）对于真没钱的客户，我们只能做以宣传。 （2 ）对于假没钱的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其 资金实力和利润；然后为客户介绍其它购买者的使用 ( 驾驶 ) 感受；最后一定要强调经销机会难得。 四、客户如果说“我们先看看再说吧” 可以说： “那好呀，既然看您可以先到我们展厅看一下， 这样您了解的更直观一些，也知道我对您说的是不是真的， 您明天有时间吗？好的机遇是不等人的，您可要把握好呀。 ” 五、客户如果说“暂时不考虑” 可以说： “没关系，以前我们有的客户买车的时候也没打 算买，当时只是说在街上见过，很多人开，但是他们真正的 试驾了以后就没开始的那个想法了。计划改不上变化，如果 您试驾过后不是不考虑的话，那么以后您也不全后悔。 六、如何让客户留电话 1、直接索要。在让客户留电话时，我们要传递一个信息 给他就是：我们留电话是为了更好的给客户传递信息，而不 会去打扰他。 2 、利益引诱。告诉客户我们做活动、帮他介绍客户、建 立合作关系等方面， 3 、不要勉强留。如果进行了以上几项方面，客户意向还 是一点没有， 那么就不要再索要下去， 否则造成客户的反感。 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的。 如 IBM 的创始人以前就是一个 很好的销售员。 做好销售，一方面能积累资本， 为创业做好物质准备。 另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公 司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而 是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需 要市场营销。 我