2020年【销售技巧】扫楼技巧 .pdf

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里 来？回哪里去？小区！ 小区是最靠近顾客的“末端”， 那么小区就是我们销售工 作的“前沿阵地”， 小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”， 在小区设置 一道“屏障”，将顾客拦截在 竞争对手 之前，就领先了对手一步。一步领先，令 整个营销工作步步领先。 具体如何拦截呢？步步为营做好 17 步。 第一步： 建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由 2-10 人组成，最少 2 人，设一名经理或主管，下 设若干个小组，一般以 2-3 人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2 ） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3 ） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4 ） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5 ） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6 ） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门 经理； 2 ）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3 ）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4 ）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5 ）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6 ）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7 ）负责小区售后服务工作； 8 ）完成部门经理安排的其它工作。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广 的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小 区人员才能胜任。 建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、 中专生、大专生， 这些人刚出校门， 急于求得一份工作， 另外来自农村的学生特别能吃苦， 工作务 实，这是小区推广人员必备的特质之一。 有物业管理经验的优先考虑。 有物业管 理经验的员工， 在日后与物业公司打交道时， 拥有共同语言， 利于与物业公司建 立良好的关系。 2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 培训课程： 3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、 激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。 4 、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都 清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 5、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员 调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会 时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争 取订单。 6、小区推广部的过程管理 6.1 “三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决 工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 6.2 “工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》， 记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议， 《工作日志》在早会前提交；每 月提交《月度工作总结与工作计划》。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户 型、户数、配套、开发公司、物业公司