2020年【销售技巧】销售人员口才训练技巧1 .pdfVIP

销售人员口才训练技巧 口才对于销售员来说具有重要的作用，然而，很多人对销售员 口才的认识却存在着一些误区，他们认为，销售人员应该八面玲珑、 夸夸其谈，能把死的说成活的，把稻草说成金子，其实，这是对销售 员口才认识的一种误区，那么，销售人员需要什么样的口才，销售人 员在训练自己的口才时需要注意什么， 应该怎么样去训练自己的口才 呢? 一、销售人员口才的基本作用 语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具， 因此良好的口才就 成为了人类交往的基本需要。 在销售过程中， 口才主要发挥哪些作用 呢? 1. 建立良好的客户关系。从接近客户，到销售洽谈的开始，一直 到合作关系的建立， 都需要销售人员创造良好的沟通氛围， 与客户建 立良好的关系。这些都需要良好的口才。 2. 准确地传递产品和服务信息， 让客户接受我们产品和服务的价 值。我们在销售过程中，只有通过很好的产品介绍和展示，才能让客 户知晓和接受我们产品和服务的价值。 3. 巧妙处理客户异议，化解客户顾虑。当客户提出异议，我们通 过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达成。 4. 激发客户合作意愿， 促成合作。 我们通过良好的口才让客户产 生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。 二、销售人员发挥口才的基本原则 1.T.P.O 原则 在商务礼仪的着装原则中有个 T.P.O 原则，T 代表时间 ;P 代表场 合 ;O 代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用这个原则。 说话是一门艺术， 只有在合适的时间， 合适的场合， 面对合适的对象， 说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。 2. 学会倾听 人际沟通是双向的沟通， 绝不是你一方面的滔滔不绝。 只有学会 倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，我们才能有针对性地采取 下一步的沟通和行动。 3. 共鸣原则 在人际沟通当中， 要试图寻找双方能产生共鸣的东西。 人都有一 个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己， 从而产生更加深 入的沟通和交往。 4. 不要做无谓的争辩 在语言沟通过程中， 往往会产生观点不同的时候。 这个时候要用 艺术的方法处理双方的分歧， 万不可做伤害感情的争辩。 尤其在销售 过程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。 5. 快乐原则 人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外， 还 有为双方创造满足感和快乐的作用。 因此，如果你的谈话能增添些幽 默、智慧，将会产生很好的沟通效果。 6. 诚信原则 品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练口才，首 先应该从品德培养开始， 而诚信就是重要内容之一。 时刻记住自己对 客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺一点，也 是可信赖的。 三、销售人员口才的基本技巧 1. 销售的开场白技巧 销售人员无论是接近客户， 还是产品介绍， 以及每次的销售演讲， 都需要重视开场白。开场白在整个销售的过程中具有极其重要的作 用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听起来更令人紧张， 但毋庸置疑， “良好的开端是成功的一半”。 销售人员怎么样有一个成功的开场白呢 ? (1) 建立良好的第一印象 销售人员首先要有一个良好的