2020年房产中介销售技巧.pdfVIP

房产中介销售技巧 一、房地产销售方式及策略（房地产公司角度销售房屋）。 在台湾，我们要求业务人员有百万年薪，按汇率差别，在上海约有十万年薪。这十万年薪怎么拿 到？由于房地产买卖金额庞大， 且不像一般商品有统一的售价， 因此，展示的技巧、 售屋的技巧、 成交和技巧越高明，成交的价格越高，业务人员所赚取的奖金也越高。以下是销售流程的几个重 点。 1、市场研究。 （1）购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多，欧美、日本人大多租房。 上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高，因为房屋供不应求。但现在写字楼不断往下调价，原 来 2 美元 / 平方米的今年可能只要 1 美元，如果租金不降低， 客户就另租他屋。 原因在上海写字楼 越来越多，尤其是今年年底之前，交房率很高。购房者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地 区人士。中国人喜欢置产，即投资，他们认为房地产会增值。针对客户性质，还可在上海通过媒 体、报刊、杂志作宣传，区域性的可散发 D （海报），这时最容易成交的是本大楼或本社区的客 户。 （2）产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市，比如有业务人 员接延安东路一门面出租业务，经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销，不宜经营 发廊、餐厅，于是在整条路派 DM，客户很快出现并有竞争趋势，这是母式。子式是指社区、商业 型，什么行业都能做。上海多连锁店、速食餐厅，进而会发展到二十四小时便利商店，变成真正 的不夜城。上海的厂房租赁由于市区厂房外移，租赁处于停顿状态。 （3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会 影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环 境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。 （4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。 2、作好售屋前准备工作。 （1）充分了解委托销售房屋之优缺点、 大小环境且能说服客户， 使客户心动之理由。 客户心动的 原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应 拟定“答客问”、将缺点转化为优点。 （2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治法令形势资料，寻找说服客户之说词，做 出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员做“物件流通”，一般每周或每两周集合所 有营业销售人员，交流手上“物件”，“答客问”人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时， 人人能对答如流。现在一些房产公司尚未做到“驻守现场”，其实这很重要。我们往往在一个社 区、大楼散发本社区、本大楼物件的 DM，引导客户进入。尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门， 成交比例在 50 ％以上，同社区客户成交比例为 30％，而报纸广告交机率为 1.5 ％。所以，区域性 客户最重要。客户重点在本栋大楼、本社区范围，其中广告曝光量量越高，客户越多。售屋前， 针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户提出时立即回答，批评对方缺点。 如何比较房屋优缺点？要做好（ 1）屋况分析表。物件地址、姓名、电话、房屋种类、收费方式、 建坪数等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛 盾或欺骗因素出现。（ 2 ）环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有“风水” 特征，这点较重要。上海房地产客源是港澳台、华侨、东南亚人士，他们较注意“风水”，如财 位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。 3、拟定销售策略 （1）售屋技巧，有十大原则： ①针对买方之环境、背景合作改进。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次，买方 的职业可以判断所得、经济状况，买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数，买方之住址、电 话以便再度推销。 ②针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房，是否因为收入提高或房东提高租金，买方是 否因为孩子上学要在本区购房，或买方为做生意、换工作、交通便利，买方亲人住在附近。 ③强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设，政府公共设施、学校、市场、公园预定地，道 路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、预售屋价格比现房略高一两成，因为房 屋总是越造越新、配套设施越来越好。 ④重新包装、油漆、装潢，提高房屋附加价值和售价，不管是新房还是旧房。