网销培训课件1.ppt

人格魅力 —— 则指一个人在性格、气质、能力、道德品质等方面具备的 很能吸引人的力量。 销售的本身，就是在推销我们自己，无论是网销、电销还是传统销售， 自己就是一张名片。我们要在最短的时间内，把自己的正能量传递给对 方。除了注意自己的言谈举止以外还要布置好自己的网络沟通工具 —— QQ 、微信。比如，用正能量的名字，完善的 QQ 资料，有丰富资源的 QQ 空间和微信朋友圈，都是展现我们的一种方式。 潜在客户 非潜在客户 1 、有投资实力的 1 、老人 2 、有投资经历的 2 、年轻人 3 、有投机心理的 3 、资金并非闲钱的人 性别：男性 年龄： 30 — 55 营销九问与金融产品销售八大专业化流程 1 、客户是谁？ ? 2 、客户在哪？ ? 3 、怎样接触客户？ ? 4 、如何跟客户说明？ ? 5 、如何塑造产品价值？ ? 6 、如何挖掘创造满足客户需求？ ? 7 、如何推进成交进程？ ? 8 、如何打消客户疑虑？ ? 9 、如何经营和维护客户群？ 1 、选择客户 2 、接近客户 3 、产品推进 4 、商谈沟通 5 、异议处理 6 、后续跟进 7 、成交缔结 8 、客户维护 第三步：客户层次定位 ? 你好，在忙什么呢？ ? 1 、我在上班 —— 在哪里上班，这么好，还能上网？ ? 2 、我在家里 —— 不用上班吗？真自由！ ? 通过职业来判定对方的经济基础。除了自营业主，个体老 板、政府机关外，石油、石化部门也非常不错。 第四步：了解作息时间和兴趣爱好 ? 你经常上网吗？ ? 如果经常在线，则非常具备我们的交易条件，记录下 对方经常在线的时间，同时也有更大的机会让我们跟 对方去接触 ? 你上网都做些什么呢？ ? 看新闻，玩游戏，聊天，听歌等等。 ? 通过这些我们可以了解对方在哪一层次 ? 然后投其所好 第五步：试探他对金融理财的看法 ? 你平时不炒些股票吗？ ? 在做——这样我们可以要来他的股票代码，然后让分析师帮他分析， 同时我们也能得知对方在股票里投入了多少资金，来分析对方是不是 优质客户。针对这样的群体，我们可以当做潜在的客户。 ? 不做——我们可以分析不做的原因： ? 排斥、做赔了、不了解、不敢做、没资金、没时间、 ? 这样我们一一来剖析。 ? 关于当前的股票市场你是怎样看的？ ? 能谈谈您是怎样理财的吗？ ? 您对原油、白银感兴趣吗？ 第六步：约访与促成 ? 建立联系、取得信任、对客户做初步评估、发现需求、建立记忆点 ? 引发购买兴趣点、要电话号码、约时间见面 ? 以后怎么称呼您？ ? 您记下我的电话，我叫 ### ，你的电话多少我存一下 ? 你什么时候有空？ 沟通的技巧（电话、面谈） ? 在与客户电话或者面谈之前要尽量取得这位客户的背景和资料，通过平时的聊天积累 所得，最好针对每一位客户做一个专门的资料整理，在电话沟通、会见客户时要知道 自己要说些什么话， ? 1 、消除冷漠、增强自信心。（微笑、眼神） ? 2 、表达得有节奏、有计划和自然，不牵强 ? 3 、把需要介绍的重点能在最短时间内清楚表达出来，不浪费时间花在无聊的闲谈上 ? 4 、掌握好整个通话、会面过程的节奏。 ? 5 、留给客户好印象、专业和有自信。 ? 6 、有效和有准备的回答客户一切即将提问的问题和推却的说话，表达技巧的最重要内 容包括： ? 所谓“理想客户”有以下几个特点： ? A 、在最简短的时间内，有组织的、清楚的介绍公司的服务，引起客户的兴趣 ? B 、完善有效的解答客户提的问题。 ? C 、要主动提问、鉴别这个客户的背景、经济能力、个人兴趣等等、看是否符合我们的 理想客户条件 ? D 、要求客户参观公司并与业务经理见面，作进一步的介绍和了解 第一次见面成功的关键因素 你的外在、语言、情绪、坦诚、值得信任 提问： ? 你的提问方式将决定你得销售业绩。每周都要对提问的问 题进行改进，直到你得销售业绩出现大幅度增长为止。 ? 开放式 问题 —— 封闭式 问题 —— 问问题的技巧非常重要！！！ ? 开放式的问题（ what when where who why