第五章 商务谈判开局阶段及其策略.ppt

撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判 ? 1975 年 12 月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上， 举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以 为英国政府可能希望削减 3 亿英镑，从谈判的惯例出发，撒 切尔夫人会提出削减 3.5 亿英镑，所以，他们就在谈判中， 提议可以考虑同意削减 2.5 亿英镑。这样讨价还价谈判下来， 会在 3 亿英镑左右的数目上达成协议。 ? 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大 开口，报出了 10 亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加 以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表 现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑 —— 这些绅士们， 简直拿这位女士 —— 铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒 切尔夫人，结果不是在 3.5 亿英镑，也不是在 2.5 和 10 亿英镑 的中间数 — 6.25 亿英镑，而是在 8 亿英镑的数目上达成协议， 即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减 8 亿英镑。 ? 撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。 为什么“喊价要狠”？ ? 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价 一定要高； ? 报价越高，为自己留的让步余地就越大； ? 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； ? 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性 也越高。 如对方是老客户，双方有较真诚的友谊和合作关系，可不必 把价格报得很高。 五、报价的方式 两种典型的报价方式在世界上广为应用 ： ( 一 ) 西欧式报价方式 ? 卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如 数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠 ( 延长支付 期限、提供优惠信贷等 ) ，逐步接近买方的条件，达到成交的 目的。 ? 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的 结果往往对卖方比较有利的 ( 二 ) 日本式报价方式 ? 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果 买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此， 买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。 ? 要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主 纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了， 买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬 高才能实现。 第四节 磋商阶段的策略与技巧 ? 磋商 —— 指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行 为过程。 ? 磋商阶段是商务谈判的核心环节 ，磋商的过程及其结果将直 接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要 的满足程度 。 一、让步的谈判策略 ( 一 ) 让步的一般原则 1 ．只有在最需要的时候才作让步 ? 即谈判无法继续下去时。 2 ．让步应有明确的利益目标 ? 让步可从对方那里获得利益补偿。无谓的让步会被对手视为 无能。“ 没有交换、决不让步 ”这是一个谈判者应该遵守的 铁律。 ? 2005 年 5 月，在美欧政府压力之下，中国在纺织品纠纷中首 先做出让步，自行提高众多纺织品出口关税。从 2005 年 6 月 1 日起，对 2005 年 1 月 1 日起征收出口关税的部分纺织服装产 品调整关税税率，其中：对 2 种产品停止征收关税，对 3 种产 品调低出口关税，对 74 种产品调增出口关税，新增 1 种征税 产品。 ? 中国政府主动对纺织服装产品出口采取自我限制措施，可以 说是给足了美国人面子，结果，美国和欧盟都没有领中国人 的情，仍然毫不让步，只是留下一句让人欣慰的表态，“慎 重使用纺织品特别限制措施”。美国人还在等什么呢？后来 答案出来了，人民币终于“升值”了。美国人获得了最大的 胜利。 ? 就在如此情况之下，美国政府还不甘心，在谈判最终完结之 前，他们还在不断接受美国企业的设限申请。他们心里想的 是，“谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢？ ? 会场的布局基本没变，会场内布局还是有一些细微变化。首先， 各代表团的座席数都增加了。每个代表团主要会谈人员的座位 由上次的 5 个增加到 6 个，而且主谈人员身后的座席也增加到了 15 个，分前后两排。大厅两侧也增加了不少沙发，分成四组， 各自围成一圈。据工作人员介绍，这是供分组讨论时代表们休 息时使用。其次，谈判桌上已整齐地摆放着印有“北京六方会 谈”中英文烫金字样的文件夹和大小两种便签，印刷质量比前 几轮会谈更加精致。会场上，数米高的门板和落地窗被一遍又 一遍地擦拭过，桌上的矿泉水被一丝不苟地摆在同一直线上。 管理人员对服务员的发型都提出了严格的要求。所有这些细节， 无一不体现出中方为会谈创造良好气氛与对话平台的诚意。 ? 大宴会厅内的音响、灯光、消防、安全等全部准备工作均已在 24 日晚就绪，会谈现场对外界封闭，实行严密的安保措施。 （ 2