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Joe Sezto
—— AUG 2008;前言:;Part One:餐饮的分类及特性;2、服务于招商的餐饮分类;餐饮业态细分;—— 餐饮品牌的落位原则;餐饮投资主体;餐饮投资主体;2.3、餐饮业态分类及投资分类综合对照列举;Part Two:餐饮招商的流程;租赁工作常见文本(汇总);1、餐饮成交流程分析;1.2、客户选址流程;1.3、流程对应分析;2、餐饮招商各阶段工作重点;谈判优势的营造
供求关系(稀缺性)
大量投入(理性变感性)
项目美好预期
危机感产生(竞争对手)
坚守谈判策略中的价格关卡(配合)
高层效应
以退为进
;市场上的客户很多,但是都没有开店打算,市场前景都不看好
项目租金太高,客户很难接受,报价就吓跑
如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动,报了他就跑
市场上都没有收集方案的惯例,间接影响客户对我方的印象
客户是很难给予我们财务分析或营业额预估的,生怕租金会高
客户在餐饮业十分久,我们的话根本听不进去,没法推销项目
在价格条件方面都没有太多影响力,很难跟客户来谈
其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠,我们没有办法成交
客户老是拖延看房,出差又出差,不知怎么办好
客户问已经签订了什么客户,该怎么回答呢
客户就差一点就成交了,现在只是剩下租金,他业态必须放一层,但是营业额只能负担三层租金
客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大,反正按照其预估租金还差远呢
; THANKS!
2010.8
Joe Sezto; 自 由 提 问
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