CRM项目需求调研.pdf

CRM 项目需求调研分析报告 1.1 公司织结构 1.2 各部门沟通记录 1.2.1 系统部 1.2.1.1 部门得组织结构。 1.2.1.2 业务流程 1. 销售员通过电话咨询、行业资讯、同事介绍、大客户得直接拜访、设计院、网上有哪些信誉好的足球投注网站等方式获得 客户信息与销售线索。 2. 销售经理或主管通对销售线索确认判断 ,将有价值得线索认定为销售项目 , 并跟据项目所属得行 业 ,分配给相关得销售员。 3. 销售员跟据项目情况 ,设定销售模式 ,并根据项目得进展情况 ,调整项目进展状态。 同时记录项目跟 进过程中得销售费用 ,竞争对手情况 ,遇到得问题 ,项目相关联系人及在项目所处得角色。 4. 关闭项目 ,生成销售合同。如项目失败 ,填写项目失败原因。 5. 项目销售模式分为两种 : A 、SI 供货模式 (项目信息 ,售前方案 ,方案提供 ,确定方案 ,商务谈判 ,签定合同 ) 。 B 、项目型销售模式 (可研立项 ,工程设计 ,产品定型 ,招标评标 ,商务谈判 ,签订合同 ) 。 系统实现 : 使用得功能模块 :客户管理、项目管理、费用管理、合同、费用报销单、行动。 1. 通过 MyCRM 新建客户、联系人与线索来管理收集到得销售线索。 2. 通过线索认定或直接新建销售项目录入项目信息。 3. 基于 MyCRM 权限机制 , 由部门经理分配项目销售人员。 4. 项目跟进过程中 ,通过 MyCRM ‘决策树管理’管理与项目相关得人员信息 , 通过‘竞争与合作’ 管理项目竞争对手得相关情况与合作伙伴得相关信息。通过‘业务管理’管理项目相关得产品、 报价单、合同等信息 , 通过‘资源管理’管理项目团队、费用、预算等相关信息。 5. 项目得进展情况通过阶段升迁来完成。 跟据本部门得情况 , 设置两种销售模式 (SI 供货模式与项目 销售模式 ) 。销售模式可以跟据公司得业务需求随时调整。 6 、 项目结束后需要关闭项目 ,有成功关闭与失败关闭两种选择 ,如果就是成功关闭 ,可以选择直接生成 合同订单 ,失败关闭则需填写失败原因。 1.2.2 工业 IT 部 1.2.2.1 部门得组织结构 : 1.2.2.2 工作现状 业务流程描述 : 6. 线索得获取与录入 :销售员通过电话咨询、行业资讯、同事介绍、大客户得直接拜访、设计院、 网上有哪些信誉好的足球投注网站等方式获得客户信息与销售线索 ,潜在客户信息或线索由业务员直接录入 ,正式客户资料 由公司指定人员录入。 7. 线索认定与分配 :销售经理或主管通对潜在客户或线索确认判断 ,将有价值得线索认定为销售项 目与正式客户 ,并跟据项目、客户所属得行业 ,分配给相关得销售员。 8. 客户与项目得维护与跟进 :销售人员基于客户或项目信息 ,关联行动、产品、报价单、订单合同、 相关费用、竞争对手、合作伙伴等关联对象。 9. 销售项目状态查询分析 :销售员跟据项目得进展情况 ,调整项目进展状态。部门经理或有相关权限 得人员可以基于项目视图 ,按时间段、业务员、区域、行业等条件查询项目。生成销售预测报表、 项目费用报表、客户费用表等相关报表。 10. 费用报销 :销售员填写费用报销单 ,经过上级与财务人员审核后可将报销单打印出来作为报销凭 证。 11. 项目结束 :关闭项目 ,生成销售合同。如项目失败 ,填写项目失败原因。 特殊规则 : 1. 客户类型 :设计院、最终用户、 SI 客户。 2. 共享规则 :客户与项目信息各部门经理都有查瞧权限。 系统实现 : 使用得功能模块 :客户管理、项目管理、费用管理、合同、费用报销单、行动。