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（店铺管理）产品陈列定律 产品陈列定律 美国营销界有壹个著名的 “7秒定律” ，即消费者会在7 秒内决定是否有购买商品的意愿。 如果商品能引起消费者对商品的第壹眼关注，就有可能让其在功能、质量等其他方面对商品 有进壹步了解的兴趣，进而产生购买的可能。如果企业对商品的陈列敷衍了事，失去的不仅 仅是壹份关注，更将失去壹次商机，由此可见，陈列对销售的作用非同小可。而做好黄金陈 列，是运用好 “7秒定律”的关键，能大幅提高商品的销售，帮助企业增加盈利。 壹、什么是黄金货架 壹般 KA 卖场货架壹共有 5 层，从上往下数第 3 、4 、5 是销量最大的货架，尤其第 3 层货架 和消费者视线基本平行，伸手可得，最便于消费者挑选，销量最大，即是我们通常所说的黄 金货架。 二、黄金陈列的内容 1 、陈列价格 ①陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将价格较接近的商品陈列在壹起： ②高毛利的商品要陈列在和顾客视线保持相同高度（约 120 厘米，壹般称为黄金线）的货架 上： ③不同卖场和相同卖场零售价格最好要统壹，这样便于维护市场秩序，也便于消费者购买， 同时也便于厂商进行促销。 2 、陈列品项 ①全品项陈列统壹性：全品项陈列是指尽可能多地把壹个 X 公司的商品全品项分类陈列在壹 个正常货架上，既可增加销量满足不同消费者的需求，又可提升该 X 公司形象及提高商品的 影响力；统壹性是指商品整体陈列的风格和基调要力求统壹，助销品形式也力求统壹。但全 品项陈列会受入码情况的限制，而且要求统壹首先要有统壹的标准才行。另外，全品项统壹 陈列只是针对货架而言； ②分高中低品项：品项按毛利贡献分高中低档规格满足各个层次的消费者，增加产品销售机 会： ③同壹品项横向陈列，不同品项纵向陈列。这样便于产品品牌宣传和消费者购买。 3 、陈列排面 陈列排面是指产品在货架上横向和纵向露出的产品面积，大家都知道产品只有有更多的产品 排面消费者才能见到，而消费者只有见到才能决定买仍是不买。在卖场每个单品排面必须保 持 2 个之上或产品排面陈列必须大于等于竞品，产品才有可能有更多的销量。 实践证明：某种商品的陈列面积和其市场占有率成正比。 4 、陈列原则 ①—叫、下大，上轻下重 即将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面。这样重心在下，是安全的需要， 既便于消费者拿取，也符合人们的审美习惯。但有时为了宣传形象会把大包装的产品如年货、 礼盒等摆在货架顶部。另外如货架太高，最上层货架实际只能起到宣传作用，则可使用外箱、 手提袋抢占位置、展示形象。 ②FIFO 先进先出 FIFO 原则上指先进先出。先进先出是仓库管理的基本法则，对超市货架上的青虽芦理也适用。 要按出厂日期将先出厂的产品放在最外面，最近出厂的产品放在里面，避免展示的商品过期。 ③色彩对比鲜明 同壹产品（包装颜色相同）集中在壹起形成 “色块”陈列效果，同壹色系不同 “色块”的尽 量分开摆放，让顾客更容易分辨，达到突出显示的效果。 ④适得其所 即最好销的产品放在货架最好的位置。最好的位置也是单位面积销量最大的位置，如货槊区 内人流走向的前 1/4 至 1/2 处且处于视平线高度和取货线高度之间（1.2 米-1.45 米之间） 就应摆放畅销的产品。 ⑤紧邻主要竞争品牌 陈列区要把主要竞争品牌放在壹起，明星产品也要和主要竞争产品放在壹起，突出产品特色， 便于顾客挑选。正如有 “可口可乐”的地方多半都会有 “百事可乐” ， “物以类聚、人以群 分” ，如果想推出壹种新产品，能够将这种新产品和其他消费者熟知的同类产品放在壹起， 壹段时间以后消费者就会认为这都是壹类产品。因为这种新产品的主要竞争对手的消费群体 也正好是它的目标消费群，所以新产品往往能够借竞争对手的号召力来为自己吸引顾客，再 通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。 ⑥集中陈列 集中陈列包括品牌集中和品项集中。品牌集中是指在壹种陈列形式下尽量将X 公司品牌的所 有产品集中，且且将副品牌旗下的所有产品集中；品项集中是指要将不同副品牌旗下的产品 分别按照不同产品规格（包装形式、包装重量）、不同口味集中。显而易见，产品集中起来 更容易造气势，展示效果更突出。 ⑦突出陈列 保持最优的顺序，安排最大的排面，做到主次分明，体现产品的主次结构，让顾客壹目了然。 因为重点产品是能够代表X 公司良好市场形象的产品，也是销售最好的产品，必须更多地展 示给消费者。 ⑧垂直陈列 垂直陈列可分为完全垂直陈列和部分垂直陈列。完全垂直陈列是指壹种品项或壹个品牌的产 品从最上层垂直摆放到最底层的货架；部分垂直陈列是指壹种品项或壹个品牌的产品按块状 垂直摆放