销售培训的四大步骤与四大误区.pptx

销售团队的有效训练职业销售经理人的8项修炼卓越销售管理 .2007主讲老师简介主讲：许阳老师 聚成咨讯集团高级讲师现任北京国富创新管理咨询有限公司董事、培训总监江苏国富管理咨询有限公司董事长、曾任共好集团销售总监?资深管理咨询和培训专家、 清华大学卓越企业管理中心特邀专家、中国人民大学 ?美国国际培训系统专业讲师、国际经理人训练协会执行会长?中国企业联合会认证高级咨询师、六西格玛绿带?曾任多家大型企业的执行总经理、副总裁、营销总监，?近五年来在全国各地举办公开课与为企业做内部培训200余场课程在营销管理中的定位头大营销决策层 — E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层 — C8角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、培训、激励、考核腰 疼脚 轻营销执行层 — S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8-6的定位C8－4 《销售人员的甄选与诊测技术》 C8－5《销售进程的量化管理》 C8-2 《销售目标的设定与管理》 C8－6 《销售团队的有效训练》C8－8 《销售团队的绩效考核与评估》 C8－3 《销售团队的薪酬设计与管理》 C8－1 《销售经理自我胜任力诊断》 C8－7 《销售团队的有效激励》你参加过的销售培训课程的名称是什么?现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西？你怎样培训你的销售团队的？销售培训现状一、重培训课堂效果，忽视训后应用和绩效改善二、重课程选择，忽视课程体系建设三、重专业技能，忽视通用技能培训四、重短期目标，忽视长期目标五、重公开课，忽视内训我们为什么要培训？分析培训需求当某人发现被要求完成任务，自己实际能力存在差距，即培训需求未来需要培训需求实际能力从绩效问题发现培训需求是否存在业绩或提高业绩的机会问题或机会是否非常重要是否若竭尽全力，他们是否能够完成任务不予理睬是否可能是管理需求可能是培训需求改变工作环境以使人们愿意努力工作的最佳方式是什么？帮助人们完成任务最经济的途径是什么?考虑改进反馈、提供操作程序、改变奖励系统考虑脱产培训、工作辅导、在职培训关于培训的几个关键问题目标(问题)是什么？描述这些目标(问题)？员工应该学习什么才能实现目标？为了实现目标，你计划进行哪些变革？由于这些变革，员工需要学习哪些东西？使自己投入学习度假者囚犯 专业课程学习者探索者课程大纲销售培训的四大误区成人学习的四大效应销售培训的四大步骤销售培训的常用内容培训后的辅导与跟踪销售培训的四大误区1，把产品培训当做销售培训2，把激励当做培训3，忽视了知易行难4，过分依赖培训部门重新检核自己对销售培训的理解是否正确走出误区提升能力关注结果总结 观念不对，努力白费！课程大纲销售培训的四大误区成人学习的四大效应销售培训的四大步骤销售培训的常用内容培训后的辅导与跟踪成人培训和教育的区别 　教育培训对象求学者?从业人员中心 教师学员知识 被传授 被发现 行为关注态度 关注可测评的行为 目的知识、素养的长期积累强调信息的获取 能力和绩效的迅速提高强调技能的掌握 内容基础性、标准性、稳定性应用性、针对性方法讲解、答疑讲、研、演、练时间稳定性?鲜活性功效阶段性?终身性类比铸剑开刃成人的学习心理 不光是理论,而是具有以业务为中心, 以问题为中心的需求。 希望学到可直接应用于业务的内容 根据费用和时间由谁承担,其学习态度也会不同。 由于具有丰富的多方面经验,所以尽管记忆力有所减退,但理解力强。 学历越高,则越能有意识对教育内容提出批评。学习记忆方式记忆程度参与程度10%通过文字接受阅读20%通过画面接受倾听30%看图片50%看影视，展览看使用范例参与讨论总结并发表意见70%参与演小品，话剧，游戏情景模拟，角色扮演，操作90%自己做我听过的，我会忘记；我看过的，我会记住；只有我经历过的，我才能真正学到。看了看见了看见明白了看见明白运用告知、理解、相信学习的四个阶段下意识熟练技巧的运用主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，当你停下来思考该如何做时，你会立刻丧失注意力。有意识熟练 有意识不熟练下意识不熟练销售团队的有效训练职业销售经理人的8项修炼卓越销售管理 .2007成人学习的四大效应1，马太效应2，皮格马力翁效应3，习惯控制效应4，急用先学效应节约你的培训经费* 培训中的马太效应* 永远不要去培训性格销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图皮格马利翁效应聪明的小白鼠优等生与差等生习惯控制效应95%情况下，人都按照自己的习惯去做事形成一个习惯需要21天掌握关键的知识点急用先学效应重新检核自己对培训资源的使用是否有效育苗要耐心积极的影响效益最大化总结 虽然培训是企业的巨大负担，但没有培训就是对企业的致命伤害！课程大纲销售培训的四大误区成人学习的四大效应销售培训的四大步骤销售培训的常用内容培训后的辅导与跟踪1.未