水家电公司的小区促销之路.docx

水家电公司的小区促销之路 宁净公司是一家专门研发、生产和销售净水机、纯水机和软水机的水 家电企业。由于 老板是技术出身，所以宁净的 产品质量一路“过关斩将”获得所有的相关部门的一致认可，并且经过几年的打拼， 经销商数量也非常的“可观”。但是，即使这样，宁净公司每年的 销售额仍然像《白雪公主》里面的小矮人一样，年复一年的过去了，却不见长大——小得很！ ? 这是宁净公司 老板的一大心病，为此常常吃不好饭睡不好觉。这也是人之常情。那么，问题出在哪里呢？正好某 知名企业 老板被行业商会邀请来讲课，宁净公司 老板听后“大彻大悟”，知道自己懂技术而对营销和管理不熟悉，应该请一名 职业经理人，来解决这些难题，把公司的 销售额和 利润带上正轨。说干就干，通过关系，两个月之后，宁净公司终于请来了极具营销实战操作与管理实力的倪总，负责整间公司的 营销管理工作。 ? 上任即遇棘手事 ? 倪总是一个有着十来年市场一线工作的 营销人，在多间 家电公司担任过 销售经理、 营销总监等职，对净水机等水 家电产品的运营也极为的熟悉。因商会领导的关系认识了宁净公司 老板，一交谈，相见恨晚。对于倪总而言，宁净公司早有耳闻，但直到今天才揭开“庐山真面目”。倪总深知宁净水 家电系列 产品质量非常好，值得为其付出，做强做大。但没有预料的是，宁净公司虽然 产品质量好，但整间公司在营销、管理等方面却呈现的是一个乱摊子的景象，让倪总不知从何下手为好。 ? “剪不断，理还乱”，即使情况如此棘手，事情终究要一一解决的。倪总迅速制定了自己的工作策略：一方面对整间公司的营销与管理工作进行统一的梳理，从战略上统领问题和解决问题，从而带动公司的发展；另一方面，就是针对公司最迫需解决的一问题，一一进行解决。在迫需解决的问题中， 经销商进行小区 促销效果不佳，排在了首位。因为前一段时间， 老板觉得 经销商搞搞小区 促销，或许销售会好转起来。所以，在公司的“倡导”下，很多 经销商都开展了小区 促销。不幸的是，几个月过去了，钱花了，人累了，销售依旧是“一声不吭”，不见有什么大的“动静”。为此， 经销商纷纷找到公司来，要求解决这一问题。 ? 刨根问底现“妖孽” ? 由于有80多个 经销商展开了小区 促销，个个均满腹牢骚，倪总决定干脆召开一次全国 经销商恳谈会，并且从中抽出一天的时间来，专门讨论小区 促销的问题。小区 促销问题讨论中，倪总问在座的 经销商，进行小区 促销有没有进行专门的讨论和制定 策划方案，很多 经销商回答有；有没有 促销宣传单张或者折页呢？所有的 经销商回答有；有没有专门的人员负责 促销工作呢？回答依然是有…… ? 探讨一开始，就让倪总坠入了困境——什么都做了，那为什么效果不好呢？到底是什么东西在作怪呢？这让倪总陷入了深思。问题终究要解决，倪总突然灵机一动，问在座有哪位 经销商将小区 促销的单张等资料带来的。有不少 经销商带来了。倪总向其一一索要了，并且邀请了上十位 经销商将他们进行小区 促销的过程一一讲出来。倪总静静地听着，不时的做着笔记，又不断地刨根问底的“追讨”着生疑的问题……大半天过去了，作怪使得众 经销商小区 促销不利的“妖孽”终于露出了其“丑恶的嘴脸”。作怪的众“小妖”如下： ? 1、 经销商对小区 促销没有进行科学的规划，没有或者只有“简陋、劣质”的 促销 策划方案； ? 2、所有的 促销物料都是 经销商自己做的，质量不高，效力无法发挥出来； ? 3、 促销人员数量少，而且很少有懂得如何 促销及导购技巧的； ? 4、不少的小区 促销都是一天换一个地方，甚至“两天打鱼，三天晒网”，促了一两个小时就“收队”了； ? 5、大多数 经销商弄的小区 促销，都是没有主题、没有特色的 促销，“无味”如同一碗白开水，而且还是冷却的——因为 促销人员一点也不热情。 ? 面对这种情况，倪总是否能够轻松应付，一举将众“小妖”歼灭，把各小区 促销的效果提升上来呢？ 对症下药强执行 ? 倪总没有辜负大家对他的期望。倪总很快就拿出了大家一致赞同的策略，并且展开了全面小区 促销的实战工作。 ? 以下便是倪总对症下的“药”—— ? 1、成立策划部，迅速展开全国 促销策划工作 ? 宁净公司众多 经销商的小区 促销活动效果不佳，通过一天的沟通、探讨，终于真相大白。倪总看得很清楚：其实这不是 经销商的错，因为很多 经销商营销经验不多，销售方式不先进，要 经销商自己做 促销，实现良好的销售，实在