（电话营销）第五章以客户为中心的电话销售流程.pdfVIP

（电话营销）第五章以客户 为中心的电话销售流程 第五章以客户为中心的电话销售流程 第五章以客户为中心的电话销售流程 案例壹：壹个电话完成笔记本电脑的销售 请阅读下面的对话。对话背景是壹个作家（客户）打电话给壹个电 X 公司，咨询有关笔记本电脑的事情。 销售人员：你好！天海 X 公司，我是陈东。 客户：这里是天海 X 公司吗？ 销售人员：你好！是的，这里是天海 X 公司，我是陈东，请问在什么 地方能够帮助到您？ 客户：我想咨询壹下你们的笔记本电脑。 销售人员：谢谢您打电话过来！请问怎么称呼您？ 客户：我姓李 销售人员：李先生，您好！您以前打过电话过来吗？ 客户：这是第壹次。 销售人员：李先生，我知道您想咨询笔记本电脑，能够请教您几个问 题吗？ 客户：能够啊，你问吧。 销售人员：李先生，您以前是否壹直在使用笔记本电脑呢？ 客户：没有，以前没有笔记本电脑，所以想买壹台。 销售人员：李先生，您是已经见好某个型号的电脑呢，仍是希望我给 您介绍壹款？ 客户：是这样，我见到你们有壹款超薄的机子，挺感兴趣的，但仍想 见见其他的。 销售人员：超薄的机子，李先生，您记得型号吗？ 客户：型号是 8818 。 销售人员：噢，8818 ，确实是壹款不错的机子，见来您很有眼光。李 先生，您对它哪些方面最感兴趣？ 客户：壹个是重量，仍有就是 13.3”的显示屏。 销售人员：噢，李先生，您最关心的是重量和显示屏。顺便问壹下， 李先生，您是从事哪方面工作的？ 客户：我啊，我是个业余作家。 销售人员：那我应称呼您李作家了，有机会仍得向你多讨教下写作。 李作家，您要买这款机子是不是主要是用来写作的？ 客户：是啊。以前我用我家里的电脑写，当下有时要出去走壹走，就 觉得买个笔记本电脑会方便些。再加上我的壹些朋友，他们都买了笔 记本电脑，我觉得我也应有壹个才对。 销售人员：那肯定了。我知道作家写东西是要灵感的，所以，有时你 们也需要去外地转转，激发灵感，是不是？ 客户：那倒是。 销售人员：除了写作以外，您经常仍会用这台电脑作些什么？ 客户：应该就是写作，其他的我倒用不上。 销售人员：那我知道了，李作家，您刚才提到你最见重的就是重量和 显示屏，我觉得这对您来讲肯定都是很重要。同时，我觉得笔记本电 脑的坚固性对您来讲也是很重要的。作为作家，对您最重要的就是您 的稿子了，对不对？如果不小心电脑摔到地下，硬盘出了问题，那对 您的影响可就大了。是不是？ 客户：那倒也是。 销售人员：所以，根据您所提的重量、显示屏和坚固性，您所见中的 8818 确实对您来讲是最适合的了。它的重量只有 1.6 公斤，能够使您 方便地放入您的任何壹个袋子中，且带到任何壹个对您的写作有帮助 的地方，而且不会感到有任何麻烦（停顿）；它有壹个 13.3”的显示 屏，这样大的显示屏使您即使长时间的写作，也不会感到眼部有疲劳 （停顿）；仍有对您来讲另壹个要考虑的就是坚固性，8818 采取铝镁 合金外壳，它能够保护您的电脑，即使在受到撞击的时候，也能够保 证完好运转，从而来保护对您最为重要的写作资料。所以，我能够见 出，选择8818 对您来讲，绝对错不了。您见，李作家，您仍有什么 问题？ 客户：仍行。那价格是多少？ 销售人员：李作家，我帮您出个配置单，好吧。哎，李作家，您壹般 都是晚上写作吧？ 客户：是啊 销售人员：有时候会不会经常写到很晚？ 客户：有这种情况。 销售人员：那我想不可避免的，有时候会觉得累。出现这种情况时， 壹般怎么休息呢？ 客户：有时候就听听音乐，或见壹段影碟。 销售人员：听音乐和见影碟确实能够让人放松，我也经常听音乐和见 影碟。您最喜欢见哪类影碟和听哪类音乐呢？ 客户：喜欢听中国古典音乐，至于影碟，倒没有特别的偏好…… 销售人员：壹般都是在家里见吧，如果出门的话，暂时可没有办法解 决了。 客户：笔记本电脑能够见吗？ 销售人员：当然能够，您的这款 8818 也很适合娱乐。所以，我建议 您能够配个 DVD ，这样您也能够在外面出差休息时，见下影碟，以放 松壹下自己。好不好？ 客户：那行啊，你见见多少钱 销售人员：……按这样的配置，您的这款电脑总价将会是 19186 元。 客户：好象挺贵的。 销售人员：李作家，您这样讲，我也能够理解。您讲贵是同您的心理 预期比呢仍是…… 客户：在给你打电话之前，我已咨询过几家 X 公司，他们都没有这么 贵。你们要这么多钱，我没有。 销售人员：我理解是由于您同其他几家 X 公司相比，觉得贵了。李作 家啊，有句话讲得好，价格是价值的体现。想想我们前面探讨过的8818 这款机子对您的价值…… ，我