销售经理的管理方向.pptx

销售经理的管理方向管理的概念通过和其它人一起来完成 某项目标和任务任务 目标—通过管理者的计划、组织、监督、控制—和被管理者—共同达到目标—的整个过程管理的内容人员管理区域管理业务管理 产品知识 销售技巧 规章制度 自身素质 人员管理招聘选拔医药代表培训医药代表辅导医药代表评估医药代表建立代表业务档案注意 区域管理设定目标制定整体工作计划制定相应策略代表任务及区域划分费用的预算及控制MR拜访计划安排办事处日常规章制度 业务管理若发现问题：为什么？原因何在？有无解决办法？市场调整建立渠道业务档案（合同/发票/客户档案/销售统计表/工作报告）自己拜访计划安排对MR培训计划安排统御能力运 用 权 威使 用 权 利影 响 属 下促 进 合 作激 励 属 下给 予 命 令 / 指 示维 持 纪 律销售经理的职责完成公司及区域的各项业务目标增加销售/扩大市场潜力支持和发展销售队伍市场潜力的因素：需求量 / 市场容量优秀地区经理的条件自身素质（自信/果断/忠诚/责任感/正直 /客观/ 关心别人/坚毅/合作/野心/严格/守时）有知识（产品/市场/竞争）基本概念（销售技巧/管理技巧/业务管理）技巧（建立目标/计划/评估/沟通/决策）领导团队（激励/考核/下达命令/指示）发展销售队伍（招聘/选拔/培训/绩效评估）地区经理的要求必须以目标达成为导向必须建立优先顺序必须策划自己去做该做的事每天运用管理技巧和知识发扬团队精神—成功来自于你的团队有良好的客情关系目标设定目标达成工作计划纠 正地区经理组 织结果评估执 行检 查地区经理和功能DM和MR的区别内容DMMR首要性培养发展队伍发展销售执行性作为一组整体单独作用教练队员位置部分管理无管理负责群体独自业务销售目标设定目标设定的内容目标特性目标序列公司目标与个人目标的关系目标分类设定目标的步骤目 标 的 特 性S M A R T S pecifice 具体化 M easurable 可测量 A ttainele 可行性 R elevant 客观的 T imetable 时间段目标序列公司总体目标 — 利润、销售目标等销售部门目标 — 销售、回款、队伍地区目标 — 根据2定3销售代表目标 — 分配到医院—医生利润指标：增大销售、回款减低成本各目标间的关系个人/地区目标助于整体目标的完成公司目标帮助个人达成目标 个人得到训练、专业化 在公司内得到提升机会 得到奖励、认可 得到工作满足感目标分类定性目标定量目标销售额回款额拜访频率VIP数量MR素质公司形象客户关系目标设定的步骤结合公司总体目标，与上级讨论 并设定本区域目标将主要目标细分成次要目标，使 之更易达到和控制以最清楚，简洁的方法量化目标 和标明完成的日期（与属下商讨）书面化目标避免日后困扰设定目标的条件原始销售条件市场潜力 （床位/医院政策/客户关系）MR的工作能力 （开发能力/技巧/知识等）2/8定律目标永远不能平均期望值（Q）25%处方概率%潜 力病人人数关系＋＋易近＋处方剂量习惯拜访×CDEEABQ =（A×B）×（C+D+E+F）管理者的思路各团队间配合有效管理讨论方轮子和圆轮子谢 谢