销售培训之终端拜访课件.pptx

销售培训之终端拜访之销售技巧篇：做一个成功地销售人员2012年6月27日第一章：设定初次拜访目标第二章：高手重视准备工作第三章：预设客户需求第四章：接近客户的技巧 第五章：如何进行事实调查第六章：成功与人沟通第七章：产品FBA介绍 法第八章：客户异议的处理第九章：设计销售方案第十章：达成最后的交易本篇目录第一章：设定初次拜访目标设定初次拜访目标设定初次拜访目标 1、明确客户使用的品种（试剂、原料）、数量、产地、技 术参数、价格、现在的供应商2、明确客户关注的指标（运输方式、价格、质量稳定、供 货及时性）3、客户现在存在的问题、更换供应商的原因及意向4、明确采购的决策人、影响人、执行人、分析客户决策体 系（关键人：技术、采购、老总）设定初次拜访目标 基本参数表一品种数量产地技术参数价格供应商包装丙二醇甲酰胺乙酰胺95%无水乙醇聚乙二醇-400无水葡萄糖 大苏打磷酸二氢钾***************以上为动物药业公司所使用到西陇化工的产品*************设定初次拜访目标 基本参数表二关注指标价格质量稳定利益点产地供货及时性运输方式供应商采购部技术部总经办销售部门*******明确客户关注的指标、也是目前客户存在问题（切入点）********设定初次拜访目标 基本参数表三一：大客户价值表格二：客户行为评估表格三：大客户关系表格四：大客户计划系统表格**********用表格分析客户价值、行为、决策关系、做计划**********设定初次拜访目标案例分析一1、四川齐全动物药业有限公司2、四川新辉煌动物药业有限公司3、四川省泰信动物药业有限公司4、四川博腾动物药业有限公司5、四川万鑫动物药业有限公司6、四川喜亚动物药业有限公司7、中通实业集团动物药业有限公司设定初次拜访目标练习分组讨论专业销售人员如何达到上述目标？ 第二章：高手重视准备工作重视准备的原因高手重视准备工作销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。 高手重视准备工作专业销售人员的基础准备专业销售形象和基本礼仪1、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。高手重视准备工作销售区域的状况您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况2、了解客户使用状况3、了解竞争状况4、把握区域潜力高手重视准备工作销售区域的状况根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。 市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售的企业被拜访客户的详细情况高手重视准备工作1、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。 高手重视准备工作如何去卖 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。高手重视准备工作如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。高手重视准备工作如何去卖 一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。第三章：预设客户需求首先是客户的供应商出了问题1、运输方式2、价格太高3、质量不稳定4、供货不及时5、供货商信誉6、供货商实力其次是客户完善供应商体系1、供应结构不合理2、应急供应商选择3、多个备选方案再次是客户新品开发