用户运营4大策略体系搭建：增长框架+用户建模+场景化分层+数据运营.pdfVIP

每个企业都有自己的一套相对完善的用户运营体系，本文作者结合运营过程中 的复盘经验，以及他社区 o2o 用户运营过程中的一些经验，将用户运营体系分 为四大策略体系，即增长框架+用户建模 +场景化分层 +数据运营。 用户运营体系是什么样的？ 相信每个企业都有一套相对完善的用户运营体系，之前接触一些介绍用户体系 的文章，基本将用户运营体系等同于用户分群策略和 AARRR 运营模型，实则 这只是整个运营体系中的一角。 结合运营过程中的复盘经验，我在社区 o2o 用户运营过程中摸索出一套较为实 战的用户运营体系，即包含 4 大策略体系： 1. 增长框架：用户增长团队 +核心增长渠道 +增长工具。 2. 用户建模：用户模型搭建，包含标签画像、用户价值模型、用户偏好识别 模型、用户流失预警模型、用户活跃度模型等。 3. 场景化分层：12 大类运营场景，每个场景基于用户标签和建模工具进行分 层分群，并制定相应的精准营销手段进行运营。 4. 数据运营：核心运营指标体系 +数据分析模型。 一、用户增长框架的搭建 用户增长的重要意义不言而喻，没有用户增长也无从谈起用户运营。每个企业 在做用户增长之前，首先想到的是渠道运营，由渠道来配置运营人员。 普遍做法是：市场部招渠道运营，负责各应用商城和网络广告平台投放、优化； 新媒体招新媒体运营，负责社交渠道的内容产出；用户团队负责用户池用户的 激活、促活、留存。 乍看起来这套团队体系完全没问题，各自负责一块，各自去达成 KPI。可在实 际运营过程中，或存在以下无法避免的问题： 1. 部门的边界和 KPI 的设置，整个运营衔接会很差劲，基本各个部门埋头去 达成自己 KPI ，同时渠道运营人员往往只考核注册用户量，为达成这个KPI ， 人为降低用户质量，掺假用户时常发生，导致后续激活、促活、留存工作 难以为继。 2. 渠道部门为达成 KPI ，付费渠道基本全面开花，一方面核心增长渠道无法集 中精力培育，另一方面 CAC 居高不下。 3. 缺乏有效的增长工具，比如渠道分析体系工具、线下社区获客模型等。 基于以上问题，企业做用户增长的首要任务就是搭建用户增长团队。增长团队 首先要消除部门边界，以项目组形式或增长部门存在，包含渠道运营、活动运 营、产品、用户运营。 其次基于 AARRR 每个运营节点，为各个职能定义增长指标来指导整个增长工 作：  渠道运营在 Acquisition 节点主要考核：新增用户、获取成本（CAC ）、 新增用户留存率。  产品在 Activation 和 Retention 节点主要考核：注册转化率、功能留存率；  活动运营在 Activation 和 Retention 节点主要考核：DAU、MAU、 DAU/MAU ；  用户运营在 Revenue 和 Referral 节点主要考核：用户转化率和 K 因子。 以项目组或增长部门的形式将各个节点统筹起来，最终在 KPI 层面只考核一个 部门指标，每个职能都与这个指标相挂钩，解决了各自为政和相互推诿的问题。 其次任务就是建立用户核心增长渠道。用户获取渠道一般有付费渠道和免费渠 道，企业建立核心渠道的目标首先是——一定要找到 CAC 足够低的渠道，如 果获取用户付费渠道占比很高，用户获取成本居高不下，那么增长就受制于推 广预算，增长在预算不足时候就会出现停滞。 其次核心渠道带来的用户一定是优质的用户，有许多企业靠刷榜等手段获得了 大量非目标用户，虽然增长数据上较好看，但转化效果却很差，这种渠道也不 能当做核心增长渠道。 我们会发现：一些活的较好的产品，其一定是有自己核心增长渠道的，摩拜的 车身二维码通过线下投放获得足够多的骑行用户，滴滴的红包通过在分享渠道 裂变获得足够多的打车用户，拼多多通过拼好物的方式在社交渠道获得足够多 的电商用户。 而我们作为一家社区 o2o 平台，同样在核心增长渠道的打造上，依托门店和线 下配送人员，以地推日常生活用品和生活服务的方式，在各个社区里获得足够 多家庭用户和老人用户。 最后是增长工具，什么是增长工具呢？ 增长工具就是能够帮助企业高效获得用户的手段，可以是实物，也可以是分析 模型，也可以是券。  摩拜的增长工具就是单车，通过单车和用户短途出行需求的结合，爆炸式 的获得大量短途通勤用户；  滴滴的增长工具就是补贴券，通过券将大量打车边缘用户转化为使用用户；  拼多多的增长工具就是越拼越低的价格，通过低价好物的方式将大量淘宝 京东购物用户转化为拼团用户； 我们的增长利器是开